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Remettre en question sa communication et son image : quel intérêt ?

Posted by Harmony Com 2 comments

Si j’ai choisi cette activité, c’est parce que le marketing est ma compétence de base, certes, et que je suis tombée dans le web en 99, qui me fascine. La communication était donc un choix évident.

Mais c’est aussi parce que j’en avais assez de voir des TPE (mon public favori) fermer ou être en grande difficulté, à cause de leur communication. Le problème est que souvent, elles n’en prennent conscience que trop tard. En France, les entreprises sont plus axées sur la vente, et ne se rendent pas vraiment compte de l’impact direct de leur communication sur leurs ventes.

C’est aussi la raison d’être de ce blog : faire prendre conscience qu’aujourd’hui, tout est image, donc communication.

Savez-vous que l’acte d’achat est basé à environ 60 % sur l’image ?
Et non sur les qualités réelles d’un produit ou service ?

Et oui… Ce chiffre nous apprend quoi au juste ?

  1. Avoir un bon produit ou service ne suffit pas, dans un monde de concurrence souvent féroce
  2. L’aspect commercial ne fait pas vendre autant qu’on le croît
image

Quelle image pour mon entreprise ?

L’image, c’est quoi ?

L’image d’une entreprise, c’est ce qui entre dans l’inconscient du public. Elle est composée d’une foule d’informations, qui sont diffusées par l’entreprise au fil du temps, volontairement ou non. Les contacts intègrent ce qu’envoie l’entreprise sur le long terme. Ils s’en souviennent au moment de l’achat, ou ils ont une « impression », un avis sur la marque, qui va les faire passer à l’acte d’achat et la recommander… ou non.

Parmi ces souvenirs parfois diffus du public, on peut trouver :

  • une demande de support technique qui n’a jamais été satisfaite
  • un e-mail important resté sans réponse, ou mal traité
  • une publicité qui n’a pas plu
  • le contact désagréable avec un commercial
  • un dépliant qui a fait mauvaise impression par sa matière et son contenu
  • un mauvais accueil en boutique
  • des réponses déplacées sur les réseaux sociaux
  • un site Internet qui semblait bâclé ou pas à jour, etc…

Tout ceci crée au fil du temps une « image » dans l’esprit du public, au sujet de cette entreprise :
ce sont les 60% qui rentrent en ligne de compte dans l’acte d’achat.

Dans la plupart des cas, le client ne réalise pas un achat impulsif, basé sur une impression immédiate (surtout en temps de crise). L’image projetée doit donc être préparée, parfois longtemps à l’avance, pour aboutir à l’acte d’achat : surtout si le produit est coûteux ou innovant.

Mais pour toute entreprise, elle reste cruciale pour vendre : c’est sur cette image que se base le client potentiel.

idée créateur entreprise

© Harmony Com

Pourquoi se faire accompagner ?

Pour une TPE, il ne faut pas croire qu’avoir une bonne image coûte cher : ce sont souvent ces petits rien de tous les jours qui créent une aura autour de l’entreprise, et la rendent sympathique, donnent une impression de compétence et sérieux ou non.

Le problème : lorsqu’on est « dedans », on finit par ne plus rien voir. Une entreprise représente un travail considérable, c’est un peu notre bébé. Et il est toujours difficile de s’entendre dire que l’on n’a pas forcément fait ce qu’il fallait : c’est néanmoins essentiel pour aller de l’avant, et parfois même, pour survivre.

Voici mon exemple personnel : ce qui est facile pour les autres, l’est beaucoup moins pour soi, c’est connu.

Quand j’ai créé Harmony Com, les idées sont venues très vite, j’étais enthousiasmée. Et puis au fil des mois, j’ai senti que je m’enlisais. C’est d’autant plus dur quand il s’agit de son domaine d’activité… Je galérais pour créer mon site et mes supports basiques, le dépliant notamment. J’ai vite compris que j’étais trop partie prenante, pour mettre en place correctement mon offre, et que le problème se situait en amont des supports. Au fil du temps, je tournais en rond. Mais mes compétences faisaient que je sentais que ça n’allait pas.

Souvent, c’est ce que me disent les clients : quelque chose cloche, je le sens, mais je n’arrive pas à savoir quoi, encore moins comment y remédier.

J’ai donc choisi de faire appel à un confrère en qui j’avais confiance, pour m’aider. Alors oui, l’égo prend une claque… Aurais-je préféré investir mon argent autrement ? Forcément oui. Seulement en quelques heures de conseil, ce consultant m’a permis de repartir du bon pied, et tout a ensuite été rapidement bouclé.
Pourquoi ? Il m’a permis de mettre en valeur ce qui devait l’être, avec une vision externe, c’est à dire celle du client potentiel. Il m’a d’ailleurs confié, que lui-même s’était fait aider exactement pour le même motif, avant de lancer son entreprise.

Suite à cette expérience, et grandement inspirée par cette personne de qualité, je me suis dit que vraiment, c’était ce que je voulais faire !

Au final, cette expérience a été un moteur pour moi.

Pourquoi travailler sa communication ?

Communiquer régulièrement et de façon efficace, permet entre autres :

  • de gagner en crédibilité et en notoriété
  • de rassurer et donner envie : 2 éléments clés pour l’acte d’achat (surtout sur Internet)
  • de se faire connaître de nouveaux clients (et partenaires) potentiels
  • de fidéliser ses clients
  • de régulariser l’activité, en évitant les creux entre 2 actions commerciales
  • de rassurer d’éventuels partenaires commerciaux ou financiers

L’utilité d’un prestataire spécialisé

Le web est plein de tutoriels, fiches pratiques et autres conseils pour réaliser une page Facebook efficace, un bon site web, etc… Mais combien de personnes arrivent finalement à l’appliquer ? Combien ont le temps de tout lire, la capacité de tout intégrer, pour appliquer seulement ce qui est opportun pour leur entreprise ? Et comment savoir ce qui sera efficace, quand ce n’est pas son métier ?

Voilà à quoi sert le diagnostic, et l’aide d’un consultant en communication. Il va forcément devoir pointer du doigt ce qui ne va pas, pour le corriger. Mais il est surtout là pour faire gagner du temps à l’entreprise, en lui apportant seulement ce qui est adapté à son activité.

Le consultant en revanche, doit passer beaucoup de temps à se tenir au courant de ce qui se fait, des évolutions de son métier, en particulier Internet qui bouge sans cesse. J’y passe plusieurs heures par semaine… Mais pas seulement, le prestataire doit aussi :

  • savoir appréhender les tendances de demain, pour donner de l’avance à ses clients
  • s’affranchir des effets de mode pour aller à l’essentiel : en terme de communication, suivre la mode n’est valable que dans certains cas. Pour les autres, ce sera une perte de temps et d’argent, car il faudra rapidement refaire tous les supports, revoir son image, etc…
  • connaître les points forts et faiblesses de chacun des outils existants, pour proposer seulement ceux qui sont pertinents pour l’entreprise et les adapter au besoin
  • avoir de solides bases marketing, car sans offre bien établie, aucune communication ne pourra être efficace sur le long terme
  • et surtout : être à l’écoute, pour apporter une réponse efficace et sur mesure à l’entreprise

Tout ceci demande beaucoup de temps, une formation permanente, et une solide expérience.

communication web print

La communication : un passeport pour la vente

Cette remise en question lors du diagnostic est donc essentielle pour perdurer, dans un monde submergé d’informations et très concurrentiel.

Une communication efficace est une communication qui prend en compte tous les aspects de l’entreprise, humains notamment : on parle désormais de communication sociale et plus seulement commerciale, idée que je défends depuis plusieurs années déjà.

Ce n’est pas pour rien si l’échange direct avec le client ou prospect, devient capital dans notre société (via un blog ou les réseaux sociaux notamment). Ces outils représentent la tendance d’avenir :

  • du service personnalisé
  • de l’information pertinente
  • de l’interactivité et réactivité

Pour une TPE, tout est vitrine et la représente. Sa façon de répondre aux e-mails, au téléphone, sa carte de visite, son site ou blog, son éventuel local ou véhicule, son personnel : tout. C’est cet ensemble cohérent qui lui donnera une image forte et une identité unique.

Et nous, consultants, sommes là pour aider l’entreprise à la mettre en place, ou à l’optimiser. Souvent, ce sont des actions sur des points qui lui semblent mineurs, qui peuvent ne lui coûter qu’un peu de temps ou d’efforts, mais qui vont avoir un grand impact sur ses contacts, donc sur les ventes.

Cette image n’est pas un luxe réservé aux grandes entreprises :
elle est l’ingrédient majeur de la vente !

Alors êtes-vous certain(e) de donner la meilleure image de votre entreprise, et de lui donner ainsi toutes ses chances ?

Je vous invite à lire cet article complémentaire par Cédric Debacq.

Sandra PEREZ – Harmony Com
Spécialiste en communication pour TPE

Retrouvez beaucoup de conseils et astuces,
dans le livre que j’ai co-écrit avec Pierre Maurin (contrôleur de gestion) :
La communication commerciale en clair, éditions Ellipses

 

Harmony Com
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Sortie d'une école de commerce (marketing et gestion), après quelques expériences commerciales, je suis tombée dans le web dès 99. Webmaster freelance dès 2004, j'étais déjà spécialisée TPE ! Avec le web 2.0, j'ai repris une activité plus conforme à mes compétences : la communication pour TPE. Ma philosophie : du sur mesure qui va à l'essentiel ! Conseil / accompagnement - Rédaction commerciale - Social média - Print / logo
2 Comments
Jan 18, 2014
16:31
#1 Theo SALA :

C’est difficile à contredire tant il y a de vérités dans cet article.

La réponse est je pense que la plus part n’ont tout simplement pas le temps de s’en occuper, les autres n’en voient pas l’intérêt (à tord, à priori).

Toutes les grandes entreprises ont au sein de leur(s) équipe(s) un ou plusieurs directeurs marketing et communication : et ils sont nécessaires au bon fonctionnement d’une structure.

On peut comprendre que les TPE/PME n’aient pas les moyens d’avoir un responsable dans ce domaine…

C’est là qu’intervient le consultant.

Chefs d’entreprise, donnez un nouvel élan à votre communication.

Jan 18, 2014
17:13

Merci pour votre commentaire complet et très pertinent.
A plaisir de vous lire à nouveau sur ce blog, et bonne année au passage !

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