C’est quoi cette bête ?

J’ai fait des études de marketing, et l’aspect hyper commercial ne me convenait déjà pas du tout.
Mais ça, c’était avant ;o)

Parce que le marketing, c’était vendre, vendre, et vendre… Pousser, tirer, noyer le client potentiel de publicités et prospection en gros. Je n’ai jamais voulu pratiquer ceci (sans parler de la vente forcée, qui est inacceptable).

L’inbound marketing a enfin changé la donne, grâce à Internet en particulier. C’est une révolution dans l’approche du client potentiel. Des consommateurs plus avisés, mieux informés, la crise, ont donné envie d’être séduits de façon plus subtile (et intelligente !), avant d’acheter.

On va semer des graines largement mais d’une manière indirecte souvent, principalement sur le web, pour attirer le client à soi. On va le séduire et surtout, le convaincre. Lui montrer ses atouts, sa différence, lui apporter une information de qualité et si possible personnalisée, avant de parler argent ou vente. Dans cette démarche, il est important de le rassurer, notamment en prouvant son savoir-faire.

Voilà pourquoi sous ce terme barbare, se cache une réalité valable (et même indispensable) pour les TPE, et pas que pour les grandes entreprises.

Avec l’inbound marketing, on va :

1. attirer le visiteur sur son site ou blog
2. l’inciter à devenir un prospect en nouant un contact appelé lead (notamment à travers une inscription par e-mail à une newsletter)
3. avant de le transformer en client
4. puis de la fidéliser

On fait donc venir le prospect à soi, au lieu de lui sauter dessus et de le harceler. Ce qui suppose de proposer un contenu pertinent pour lui, de façon à capter son attention, puis à éveiller son intérêt pour les produits ou services de l’entreprise.

Les techniques de l’inbound marketing

Internet est le fer de lance de cette technique plus douce et plus respectueuse du prospect ou client.

Les réseaux sociaux représentent un excellent exemple de cette pratique : on donne avant de recevoir. On informe, on partage (et pas que des informations sur soi), on se présente à visage plus découvert, on prouve ses compétences, avant de vendre.

Les clients potentiels iront majoritairement sur Internet avant de préparer leur achat, même en magasin réel. Il est indispensable de laisser des traces valorisantes, rassurantes, qui vont lui donner envie de venir dans une entreprise plutôt que d’aller chez le concurrent.

L’inbound marketing va ainsi utiliser le référencement, et pas que sur Google (si, il y a une vie en dehors de Google !), notamment sur des annuaires ou moteurs spécialisés. Mais aussi :

• un site Internet de qualité, optimisé pour le référencement
• le blog, outil de choix pour montrer sa différence, prouver ses compétences et capter des adresses e-mail qualifiées
• l’e-mailing et la newsletter
• les slides et vidéos, notamment avec Youtube (avec par exemple des démonstrations, tutoriels, webconférences…) ou les hangouts de Google Plus
• les forums
• les relations publiques en ligne (communiqués de presse…)
• les articles invités sur d’autres blogs
• au besoin, le référencement payant, les publicités sur les réseaux sociaux ou ailleurs, etc…

Il s’agit avant tout de créer un contenu pertinent pour ses cibles commerciales, qui va pouvoir se partager, via les réseaux sociaux en particulier.

On va personnaliser le message et l’adapter à diverses cibles au besoin, en choisissant plusieurs médias adaptés au but recherché. Pour certaines entreprises il sera plus judicieux d’être sur un réseau social plus qu’un autre, d’avoir un blog ou non, etc…

L’inbound marketing doit à la fois respecter les besoins et contraintes de l’entreprise, et s’adapter à sa clientèle potentielle. L’image de marque y joue un grand rôle, dont l’e-réputation (réputation en ligne).

Les outils pour capter des prospects

L’inbound marketing va beaucoup utiliser des CTA (call to action), des boutons et boîtes qui appellent à l’action. Ils sont souvent couplés à un formulaire simple : par exemple les fameux « inscrivez-vous », « visitez le blog »…

On propose un contenu exclusif ou très incitatif, pour pousser les internautes à donner leur adresse e-mail ou à suivre l’entreprise sur les réseaux sociaux.

Ceci permet de créer un échange, avec notamment la newsletter, pour finir de convaincre le prospect de passer à l’acte d’achat. C’est souvent un processus long, qui demande de la persévérance.

Un outil de fidélisation de choix

Trop d’entreprises oublient qu‘acquérir un client coûte nettement plus cher qu’en garder un !

Autrement dit, il y a de gros efforts à faire sur la fidélisation. Et l’inbound marketing est un outil très efficace en ce sens.

On peut notamment utiliser des auto-répondeurs de façon à créer de façon régulière des newsletters ciblées, qui vont entretenir l’intérêt du client sur la durée (en lui proposant du contenu adapté à ses intérêts et actions, par exemple suite à un achat en ligne). Non en proposant seulement de la publicité, mais en offrant un contenu informatif de qualité. On peut aussi utiliser le SMS, proposer des jeux et concours ou offres spéciales sur les réseaux sociaux, etc…

Le but est de chouchouter ses clients pour les fidéliser.

Conclusion

Il s’agit tout simplement de techniques moins agressives et intrusives, plus respectueuses du prospect et client. Et je dis enfin !

On noue une relation plus proche et sincère, notamment grâce au web 2.0, qui a supprimé des intermédiaires. Un client peut à présent directement contacter une grande marque sur Facebook ou Twitter.

Pour moi, c’est tout simplement l’avenir des entreprises. Se soucier davantage du client, de ses besoins, pour produire des contenus, services et solutions adaptés. La vente étant l’acte final qui récompense une démarche globale de qualité.

Cerise sur le gâteau : ces techniques coûtent environ 60 % moins cher que le marketing traditionnel !

Voir aussi mon article sur le marketing de contenu ici.

Sandra PEREZ – Harmony Com
Spécialiste en communication pour TPE

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Harmony Com

Sortie d'une école de commerce (marketing et gestion), après quelques expériences commerciales, je suis tombée dans le web dès 99. Webmaster freelance dès 2004, j'étais déjà spécialisée TPE ! Avec le web 2.0, j'ai repris une activité plus conforme à mes compétences : la communication pour TPE. Ma philosophie : du sur mesure qui va à l'essentiel ! Conseil / accompagnement - Rédaction commerciale - Social média - Print / logo

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