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Pourquoi avoir un bon produit ou des compétences ne suffit plus pour vendre

Posted by Harmony Com 2 comments

C’est un problème récurrent chez les TPE, et c’est ce qui m’a motivée pour créer mon entreprise en 2009.

Beaucoup ont les compétences nécessaires ou bons produits, mais ne savent pas les vendre. Entre savoir-faire et faire savoir, c’est très différent ! Chacun son métier…

Il est dommage de gâcher les chances d’une entreprise parce que l’offre :

  • n’est pas au point (aspect marketing, qui fera l’objet d’un autre article)
  • n’est pas communiquée auprès des bonnes personnes, sur les bons canaux, et/ou de la bonne façon

Or de nos jours, la concurrence est telle dans la plupart des secteurs, qu’il est impossible de se reposer seulement sur un bon produit ou des compétences.

Pourquoi avoir des compétences ou un bon produit ne suffit plus

Pourquoi être compétent ne suffit plus

Je vais prendre le cas très explicite des consultants : 50 % cessent leur activité avant 1 an ! Et 2/3 avant les 5 ans… Il s’agit pourtant d’un public en général qualifié et expérimenté.

Seulement bien souvent, ils ne savent pas vendre leurs compétences : ils n’ont pas d’offre commerciale. Juste une liste de compétences, façon CV, donc façon salarié.

Or leur client potentiel attend une offre tournée vers lui :

  1. elle doit lui indiquer quel intérêt il a à faire appel à ce prestataire plutôt qu’à un autre
  2. il doit être pleinement rassuré sur les compétences du consultant. Or beaucoup de sites web manquent cruellement d’éléments en ce sens : réalisations, témoignages clients, références…

L’autre grand « couac » pour ce public, c’est la communication. Non, les clients ne vont pas venir tous seuls quand on a un site web et une page LinkedIn !

Pourquoi ?

Parce que le site ou le profil est bien souvent invisible pour les clients potentiels parmi X autres, tout simplement. En dehors d’une recherche locale et précise sur Google, le prestataire aura peu de chances d’être vu et trouvé. Et encore, faut-il que l’internaute ait déjà un besoin déterminé et soit en recherche de solutions / prestataires !

résultats google serp

 

résultats google serp

 

résultats google serp

Seulement pour la majorité, le besoin n’est pas encore clair, où il ne sait pas qui / où chercher. D’où l’importance de créer un maillage autour du site pour se faire repérer autrement, voire « éduquer » le client potentiel pour lui montrer l’intérêt du service. Et il se dit « ah mais voilà, c’est ça qu’il me faut ! ». C’est tout l’intérêt du blog, des réseaux sociaux, articles invités, conférences, emailing, etc…

Comment y remédier ?

  • créer une offre orientée « bénéfice client » : parler de lui avant tout, et des bénéfices qu’il va retirer avec ces prestations
  • avoir un site clair, organisé et complet pour séduire et rassurer le prospect
  • rendre le site visible avec un blog, des profils de réseaux sociaux, des articles invités sur d’autres blogs, interviews, etc…
  • échanger, participer, aller au devant des prospects en montrant son expertise (par exemple, avec des articles sur Linkedin ou sur des groupes de réseaux sociaux, des forums spécialisés…)
  • ne pas oublier le côté « réel » en local, avec les supports papiers, rencontres réseaux, partenariats, salons…

Et bien entendu : se différencier de la concurrence. Car en dehors d’un contexte de besoin local (par exemple, le seul comptable de la ville), le prestataire aura certainement des concurrents aussi compétents que lui. Il ne doit donc pas se positionner uniquement sur ses compétences, mais aussi sur ce qu’il peut apporter en plus. Par exemple :

  • un nouveau service (ou davantage que les concurrents, par exemple le RV Skype en dehors des heures de bureau)
  • une expérience valorisante (beaucoup d’entrepreneurs ont du mal à mettre en avant leurs « plus » : c’est pourtant nécessaire, sans tomber dans l’excès du « vive moi » bien sûr !)
  • ou tout simplement ses qualités personnelles (voir le personal branding)

Car pour un freelance, l’entreprise, c’est lui ! Sa personnalité sera souvent aussi importante (voire plus) que ses compétences. On a tous connu un prestataire compétent, mais avec un caractère de cochon ou qui ne tient pas ses engagements. En revanche, un prestataire accessible, serviable, qui sait expliquer clairement, etc…, aura bien plus de chances de séduire le client potentiel.

Voici l’exemple d’un consultation canadien (Olivier Lambert) qui a su se démarquer par ses compétences certes, mais surtout par sa communication fun :

Pourquoi avoir de bons produits ne suffit plus

J’ai créé mon site e-commerce, les clients vont affluer !

Et au bout de quelques mois, c’est la déception… Il faut payer certains services (domaine, hébergement, plugins payants, webmasters pour résoudre des problèmes techniques…), des charges, un stock, mais les clients ne sont pas au rendez-vous.

Et pour cause : la concurrence est très féroce en général, que ce soit avec un commerce physique ou virtuel. Ici aussi, il faut se différencier pour sortir du lot, mais aussi :

  • se rendre visible
  • proposer une présence Internet agréable, claire et rassurante (sans confiance, pas d’achat !)

Car un site ou une boutique en ligne seuls seront bien souvent invisibles, perdus à la énième page de résultats Google.

Vous pouvez donc avoir d’excellents produits : il seront tout simplement invisibles, inconnus du public visé dans bien des cas.
A moins :

  • de répondre à une attente non satisfaite jusque là (par exemple Aroma Zone, qui a vendu des produits pour réaliser soi-même des cosmétiques avant les autres et n’a même pas de service marketing ! Le bouche à oreille entre blogueuses et passionnés a suffi)
  • de répondre à un besoin local et sans grande concurrence (par exemple, le commerce de village attendu comme le messie)

Pour la plupart des autres cas, avoir un excellent produit ne suffira pas.
Il faudra :

  • créer une identité qui se démarque de la concurrence
  • le faire connaître aux cibles visées par diverses actions, différentes selon les produits et publics visés. Par exemple, un tout petit site de produits naturels s’est fait connaître par un groupe Facebook et son forum principalement, grâce à la qualité du conseil et service de sa gérante
Une boutique en ligne simple qui fonctionne très bien

Un site e-commerce simple, qui fonctionne très bien

J’insiste sur l’identité : communiquer sur les mêmes bases que le concurrent ne donnera rien, à part un trou de trésorerie ! Il est important aujourd’hui de se différencier, dans un monde où chaque personne est harcelée de publicité et offres diverses (du produit de terroir au vêtement, en passant par la high tech ou des articles de sport). Il va falloir un « plus » qui vous démarque des concurrents et retienne son attention dans ce brouhaha permanent (service, SAV, identité…).

Un exemple parlant : l’univers des sodas.

Il en existe des dizaines ! Le client achète-t-il vraiment un soda pour son goût ? Pas uniquement bien sûr, car il y aura des concurrents proposant un goût similaire (voir Coca Cola et ses « copieurs »). Il va choisir un soda pour son univers (fun, humoristique, décalé, classe…), pour ce qu’il représente et qui va correspondre à ce qu’il a envie d’exprimer.
« Finley » l’a bien compris : inconnue il y a peu, cette boisson parle aujourd’hui à tout le monde grâce aux publicités avec Omar Sy. La marque s’est clairement orientée vers un univers différent des autres sodas, d’habitude plutôt jeunes et branchés. Elle a visé les jeunes adultes, avec une communication parfaitement adaptée. On est plus proche de l’univers « classe » d’un champagne, que d’un soda.

Un univers sobre et classe, un message très personnel et accrocheur : l'univers Finley

Autrement dit, même d’excellents produits auront besoin d’un joli emballage cadeau… D’une identité forte, d’un univers bien à eux qui les différencie de la concurrence.

Mais si ce joli emballage reste au fond du garage, il sera aussi inutile. Si le site n’est pas à la hauteur, que la communication sur les réseaux sociaux est inexistante ou de piètre qualité, le service décevant, etc…, les produits se vendront certainement peu.

Conclusion

Après le marketing (l’aspect commercial stratégique), les anglo-saxons ont bien compris l’importance de la communication pour vendre. Ils utilisent un arsenal de moyens pour parvenir jusqu’au client ou le faire venir à eux, selon l’activité.

Qu’il s’agisse de produits ou de services, « être bon » ne suffit plus. Il faut :

  • avoir une offre claire et différenciée (marketing)
  • le faire savoir, et même le prouver (communication)

Le client potentiel est plus informé, mais aussi… plus méfiant ! Dire « nous sommes les meilleurs » ne suffit plus : il veut des preuves, et tant mieux. Face à une concurrence accrue dans tous les secteurs, la communication devient un outil majeur pour faire la différence !

Sandra PEREZ – Harmony Com
Spécialiste en communication pour TPE

 

Harmony Com
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Sortie d'une école de commerce (marketing et gestion), après quelques expériences commerciales, je suis tombée dans le web dès 99. Webmaster freelance dès 2004, j'étais déjà spécialisée TPE ! Avec le web 2.0, j'ai repris une activité plus conforme à mes compétences : la communication pour TPE. Ma philosophie : du sur mesure qui va à l'essentiel ! Conseil / accompagnement - Rédaction commerciale - Social média - Print / logo
2 Comments
Déc 14, 2015
19:15
#1 Bernadette Buguet :

Très intéressant. Merci

Déc 14, 2015
19:16

Ravie que cet article vous soit utile :-)
Au plaisir de vous revoir sur le blog !

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