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Ne comptez pas sur les réseaux sociaux pour vendre

Posted by Harmony Com 2 comments

Aujourd’hui, on entend parler de réseaux sociaux à longueur de journée. Avant, c’était les sites Internet, puis les sites e-commerce ou le blog : beaucoup croyaient qu’il suffisait d’en créer un, pour que ce soit la panacée ! Et bien non…

A l’heure du « social selling« , ma réflexion vous étonne peut-être. Bien sûr qu’on peut vendre via les réseaux sociaux à terme.

Mais avant de perdre beaucoup de temps, et éventuellement d’argent, sur ces outils : mieux vaut savoir où on met les pieds, et surtout, pourquoi.

vendre sur les réseaux sociaux

Un réseau social, ça sert à quoi ?

Un réseau social, à la base, est fait pour… ? Echanger, partager, communiquer.

Ce qui signifie qu’il faut d’abord montrer patte blanche, se faire (re)connaître, donner des conseils, coups de pouce, avant d’espérer un retour.

Sur les réseaux sociaux, on donne avant de recevoir, comme souvent dans la vie.

Seulement ceci prend beaucoup de temps. Si vous en avez peu voire pas du tout, choisissez un seul outil, qui correspond :

  • à votre activité
  • à vos besoins
  • à l’audience que vous voulez toucher (qui n’est pas forcément une clientèle)

Et imposez-vous une présence minimum : la régularité est capitale sur ces outils. Sinon, mieux vaut ne pas y aller du tout, ou confier sa présence à un professionnel (CM, community manager).

L’intérêt des réseaux sociaux pour une entreprise

Si vous sautez le pas, soyez conscient qu’il faudra prendre le temps de bien paramétrer votre compte et de l’alimenter régulièrement.

Mais surtout, il faudra être à l’écoute : répondre aux éventuelles questions, aux commentaires, remercier pour le partage si possible. Mais aussi, suivre et partager à votre tour le contenu des autres.

Utilité des réseaux sociaux

Si vous établissez une présence de qualité, à la fois professionnelle et sympathique, vous pouvez espérer :

  • vous démarquer de vos concurrents
  • gagner en visibilité sur Internet (pensez notamment à Google Plus, dont les publications sont référencées par Google, et pas seulement le profil)
  • créer un lien privilégié avec vos clients et les fidéliser
  • améliorer votre image de marque
  • avoir un retour direct sur votre offre et ce qui peut être améliorer, recevoir de nouvelles idées à développer, capter les tendances
  • gagner en crédibilité, prouver votre savoir-faire (notamment avec les groupes ou hangouts)
  • et seulement éventuellement, trouver de nouveaux clients au fil du temps

Pour rappel, voici une petite infographie qui montre bien l’importance des réseaux sociaux dans la relation client :

Importance des réseaux sociaux dans la relation client

Le réseau social va surtout permettre de créer une dynamique, un échange, en transmettant des informations de façon plus « cool » que sur un site ou blog. On peut montrer un minimum qui l’on est ou les dessous de son entreprise : les internautes veulent surtout savoir à qui ils ont affaire.

Ce qui les intéresse est donc plutôt pourquoi vous vendez, et non ce que vous vendez vraiment. Ils cherchent des motivations sincères, du sérieux, un service, bref : une personne derrière l’ordinateur. De quoi humaniser la relation, surtout à distance, et rassurer le client potentiel.

On peut donc se faire recommander via les réseaux sociaux à terme, ce qui est très important, surtout pour une petite entreprise.

Pourquoi vendre via les réseaux sociaux est délicat

La plupart des utilisateurs viennent sur ces outils pour trouver de l’information avant tout. Ils sont globalement peu réceptifs aux messages publicitaires, qui les dérangent. Il s’agit davantage de travailler la relation avec eux, plutôt que chercher à leur vendre quelque chose, ce qu’ils ne vont pas apprécier en majorité (voir image ci-dessus).

La vente est plutôt destinée aux particuliers sur ces outils (même si LinkedIn peut permettre du BtoB).

Entre professionnels, on peut trouver des partenaires également, mais il ne faut pas trop espérer obtenir de clients par ce biais là. Même si la recommandation a son rôle à jouer.

Il faut savoir que pour vendre aux particuliers, Facebook est le plus adapté. Or depuis le changement de ces derniers mois, les pages sont pour ainsi dire invisibles sans promotion payante. Il est possible de vendre sur ce réseau social, mais il faudra en général un certain investissement pour se rendre visible. Le ciblage assez compliqué (mais capital pour une promotion efficace) ou l’organisation de concours, création de jeux, peuvent demander le recours à un professionnel, ce qui ajoute un surcoût.

Pinterest peut permettre de séduire une audience principalement féminine (80 % sur ce réseau) et d’y vendre de façon indirecte. On y créera davantage un univers visuel, une image de marque, qui fidélisera uen clientèle existante (voire, la rendra ambassadrice de la marque, réussite ultime). Il est possible de susciter l’acte d’achat, mais il faut en connaître les ficelles et y passer du temps.

Pinterest à 80% féminin

Ces outils seront globalement plus efficaces pour fidéliser, que pour gagner de nouveaux clients.

Quant aux autres réseaux sociaux, ils sont plus adaptés :

  • à l’échange d’information (Twitter en particulier)
  • au recrutement (Viadéo, LinkedIn)
  • pour travailler son image, communiquer
  • ou pour nouer et entretenir des relations professionnelles

Il est possible de créer et gérer des groupes (ou communautés sur Google Plus) sur la plupart des outils, ce qui apporte généralement de bons résultats en terme de clientèle. Mais c’est encore plus gourmand en temps.

La question cruciale est : combien vaut le temps d’une TPE, ou pire, d’un indépendant qui doit tout gérer seul ? Cet investissement n’est pas à négliger : parvenir à vendre via les réseaux sociaux prendre beaucoup, beaucoup de temps !

Certaines activités, avec en plus des personnes qui ont des facilités de communication, pourront vendre sur Facebook notamment. C’est particulièrement accessible pour les créateurs d’objets par exemple, qui peuvent rapidement se créer une communauté fidèle… et qui achète (voire qui les recommande).

Conclusion

En général pour obtenir des résultats probants sur les réseaux sociaux, il faut :

  • bien comprendre comment fonctionne chaque réseau social
  • y passer beaucoup de temps et être patient (6 mois est en général un strict minimum pour construire une présence efficace)
  • avoir des facilités pour nouer et entretenir des relations à distance et par écrit

Et sinon… investir. Il faudra de longs mois pour espérer avoir un retour sur investissement, qui peut ne jamais arriver en terme de ventes.

Il faut donc être conscient que les réseaux sociaux n’ont pas pour vocation de vendre. Ils préparent à la vente, s’ils sont bien utilisés, ce qui est très différent

Les clients potentiels vont aller regarder la présence de l’entreprise sur les outils pour y trouver de l’humain, du moins formel que le site ou blog. Et si les profils sont mal gérés, ils feront plus de mal que de bien à l’entreprise !

Sandra PEREZ – Harmony Com
Spécialiste en communication pour TPE

Harmony Com
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Sortie d'une école de commerce (marketing et gestion), après quelques expériences commerciales, je suis tombée dans le web dès 99. Webmaster freelance dès 2004, j'étais déjà spécialisée TPE ! Avec le web 2.0, j'ai repris une activité plus conforme à mes compétences : la communication pour TPE. Ma philosophie : du sur mesure qui va à l'essentiel ! Conseil / accompagnement - Rédaction commerciale - Social média - Print / logo
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