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Le marketing : et si c’était surtout de la psychologie ?

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Je n’ai pas écrit depuis un moment sur le blog car j’ai eu à la fois pas mal de travail, et (comme souvent !) un gros soucis de PC. Au passage, anti-pub gratuite : tout ceci à cause de l’antivirus / pare-feu Comodo, qui semble inadapté aux systèmes français. Ca, c’est fait !

Bref, après cette période assez ingrate, je préfère partager quelque chose d’inspirant. 

Il y a quelques mois j’ai lu le livre de Selma Paîva : Internet est une table pour deuxIl est très intéressant, j’aime beaucoup la vision de Selma et son approche marketing, humaine et authentique.

Et dans ce livre plein de bons conseils, une phrase a résonné fort en moi :

« Ce que tu vends à tes clients, c’est une meilleure version d’eux-mêmes : une partie de tes lecteurs est particulièrement avancée, et elle voit déjà ce qui va devenir possible grâce à ton travail. La plus grosse partie ne le voit pas encore – ou ne se sent pas capable de le faire. »
Source : http://selmapaiva.com/

C’est une démarche que j’ai avec mes clients depuis toujours, mais je n’aurais pas réussi à le formuler aussi bien. Là je me suis dit : c’est exactement ça !

Cette vision du marketing vous aidera peut-être à dépasser le côté mercantile, inhumain, technique voire malhonnête, qu’il inspire généralement.

marketing psychologie

Le marketing : une grosse dose de psychologie

Le marketing n’est pas juste de la technique pour vendre, un aspect commercial. Le marketing est surtout basé sur la psychologie…

Aucune technique ne sera efficace sans réelle compréhension du client et de ses besoins / envies.

Voici 3 clés pour un marketing efficace :

  • être à l’écoute (ne pas chercher à vendre de suite)
  • poser les bonnes questions (pour cerner les réels besoins, les motivations, les freins)
  • se mettre à la place du client potentiel (pour adapter ses arguments, produire du contenu adapté, etc…)

marketing écouter

Elles semblent simples, et pourtant… Dans la réalité quotidienne, la plupart des entreprises partent d’elles et vendent sans vraiment s’intéresser au client. Vous savez, cette expérience de se sentir complètement incompris, ou comme un porte-monnaie ambulant ? Ces entreprises ne peuvent pas vraiment comprendre leur client et communiquer ensuite de façon efficace. Car pour intéresser le client potentiel, il faut avant tout :

  • lui parler de lui (ses problèmes, ses envies, ses besoins)
  • lui montrer qu’on le comprend
  • mettre en avant ce qu’on appelle le bénéfice client, autrement dit le bénéfice ou intérêt pour lui à acheter nos produits / services (et non une liste de fonctionnalités ou de compétences)

Et dans ce bénéfice, il y a la notion forte d’identité. De vendre au client une meilleure version de lui-même, très bien exprimée également par Eckhart Tolle (citation également tirée du livre de Selma – rendons à César…) :

La vérité, c’est que nous n’achetons pas des produits, des services ou des prestations, nous achetons des “renforceurs d’identité”
– Eckhart Tolle

Pensez au succès d’Apple et de toutes ces marques qui vendent du rêve accessible (que l’on peut toucher du doigt), plus que des arguments commerciaux, technologiques ou des compétences (pour des prestataires). Le client veut accéder à cette meilleure version de lui-même, qu’il estime (à juste titre ou non) plus belle, socialement plus attractive, aboutie, sécurisante, etc…

Regardez les publicités de voiture à la télévision : c’est un exemple parfait. La mise en situation dans laquelle le client potentiel va se projeter, proche de son quotidien (reconnaissance, compréhension) mais avec le petit « plus » pour séduire (ce qu’il va obtenir et qui crée l’envie). Et non « elle consomme tant, elle a un coffre de X litres, un moteur comme ça… ».

Marketing, entrepreneur et travail sur soi

Je travaille depuis 2004 avec des TPE, et principalement avec des indépendants. Et je remarque que parfois, on souhaite vendre à nos clients une version d’eux-mêmes qu’ils ne sont pas prêts à accepter.

On voudrait leur faire avoir une belle présence Internet par exemple, une communication valorisante (et qui correspond réellement à ce qu’ils proposent)… Mais ils ont des barrières, des blocages qui font qu’ils prennent seulement une partie de ce qu’on pouvait leur transmettre. Certes ils auront « une meilleure version d’eux-mêmes », mais ils auraient pu en avoir une meilleure encore. 

En tant qu’entrepreneur (surtout dans les services), dans notre démarche marketing, il est important de déceler très vite si le client potentiel :

  • est réellement prêt à investir, et surtout pour les services, à s’investir
  • est réellement prêt à changer, voire se remettre en question (selon son activité)

Il y a souvent des barrières invisibles, psychologiques : manque d’estime, peur d’être trop visible, de ne pas savoir gérer, manque de confiance, peur des critiques, etc… Nous avons tous un chemin personnel à faire en tant qu’entrepreneur. On est surpris avec le recul, de voir à quel point ces barrières invisibles ont entravé le développement de notre entreprise ! J’y travaille encore chaque jour…

S’exposer sur le web, vendre (un vilain mot pour beaucoup d’entrepreneurs !), savoir se faire respecter, est rarement inné. Je peux vous dire que j’ai mis longtemps avant de seulement mettre une photo de moi sur mon site !

« Deviens ce que tu es. Fais ce que toi seul peut faire » – Friedrich Nietzsche

femmes entente

Il est étonnant de constater avec le temps, à quel point les aspects psychologiques entravent souvent le marketing.

Alors dans votre démarche commerciale, surtout pour des services, assurez-vous de proposer des prestations qui correspondent à différents « niveaux » de préparation du client. Avec par exemple :

  • un service peu coûteux, facile à utiliser, qui ne va pas provoquer de gros changements et sert souvent de test
  • un service qui demande plus d’investissement financier et personnel
  • et éventuellement, un service plus lourd, qui demande un réel effort à la personne ou un investissement personnel sur le long terme (par exemple un coaching de 6 mois)

Pour cette dernière prestation, il est vivement conseillé de ne pas automatiser la vente, pour s’assurer de la réelle motivation du client. Certains prestataires proposent ainsi une véritable « candidature » pour accéder à leurs prestations, avec un entretien par la suite. Un moyen efficace pour vérifier que le client est vraiment prêt à faire les efforts nécessaires. Sinon il risque de poser problème et d’être insatisfait, ce qui est pénible pour les 2 parties (surtout pour un travail assez long) et pénalisant à terme pour le prestataire.

Le client :

  • ne fera pas les efforts nécessaires
  • n’obtiendra pas les résultats voulus
  • sera mécontent et risque de le faire savoir, alors que le prestataire a bien fait son travail

Conclusion : le marketing, c’est de la psychologie avant tout !

Ce sont des rouages marketing peu connus et qui sont pourtant à la base de la réussite de certains entrepreneurs. Cette psychologie est à chaque étape du parcours de vente.

La facilité à se mettre à la place de son client, à le comprendre, à s’adapter à lui, sont des qualités indispensables pour réussir. D’où le travail sur les personas, dont on parle souvent. Car c’est ainsi qu’on peut :

  • créer une offre vraiment attractive pour la cible visée
  • obtenir un maximum de clients satisfaits
  • éviter autant que possible les litiges

Il faut bien avouer que ceci vient souvent avec l’expérience. Mais si cet article peut vous faire gagner un peu de temps…

Dans votre proposition de valeur, restez donc centré(e) sur le bénéfice client. Le « plus » que vous apportez, votre différence, qui va être de suite utilisable / mesurable / appréciable pour le client. Cette fameuse version de lui-même qu’il va obtenir grâce à vous : il va pouvoir faire …, obtenir …, devenir…

Et encore merci à Selma pour cette phrase inspirante !

Sandra PEREZ – Harmony Com

Internet est une table pour deux

 

 

Harmony Com
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Sortie d'une école de commerce (marketing et gestion), après quelques expériences commerciales, je suis tombée dans le web dès 99. Webmaster freelance dès 2004, j'étais déjà spécialisée TPE ! Avec le web 2.0, j'ai repris une activité plus conforme à mes compétences : la communication pour TPE. Ma philosophie : du sur mesure qui va à l'essentiel ! Conseil / accompagnement - Rédaction commerciale - Social média - Print / logo
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