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L’interview Harmony Com sur le site Emploi et nous

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Le site Emploi et Nous a réalisé mon interview, orientée sur la communication bien sûr  :-)

Elle est destinée à donner les conseils principaux pour communiquer efficacement, à moindre coût : http://www.emploietnous.fr/communicationtpepme.html

Il s’agit d’un site destiné à divers publics (dont les jeunes, ce qui m’a particulièrement intéressée), avec un contenu sur l’emploi, la formation et la création d’entreprise. L’approche se veut simple et pratique avant tout.

N’hésitez pas à partager !

Sandra PEREZ – Harmony Com
Spécialiste en communication pour TPE

interview sandra perez communiquer à moindre coût

Au cas où au fil du temps, l’article disparaisse de ce site, le voici :

 

Comment communiquer à moindre coût ?

Sandra, professionnelle de la communication, vous donne des conseils et des astuces !

La communication est une arme redoutable pour se différencier de ses concurrents, vendre ses produits ou ses services, véhiculer une image… Elle est souvent sous-estimée par les chefs d’entreprises car il y a beaucoup de préjugés sur la façon de faire mais aussi sur le coût. Pour Emploi et Nous, Sandra, professionnelle, vous donne des astuces :

1. Pourquoi vous vous êtes lancés dans cette aventure?

Déjà, lors de mes études (un BAC+4 avec une école de commerce), j’avais l’espoir d’être à mon compte un jour. Vers mes 30 ans, l’occasion s’est présentée : j’avais l’expérience nécessaire (notamment en travail à domicile et à distance), économisé pour avoir le budget suffisant, et l’association qui m’embauchait a du fermer. Je me suis alors lancée, en 2004, et suis devenue principalement webmaster freelance. Puis en 2009, j’ai créé Harmony Com, qui regroupe davantage mes compétences, en proposant de la communication aux TPE.

2. Quels sont les enjeux de la communication pour vendre et trouver de nouveaux clients ?

Aujourd’hui, la concurrence est féroce : se battre sur les prix est peine perdue dans bien des domaines, surtout avec la mondialisation. Il n’est pas toujours facile de se différencier par son offre non plus. C’est pour cette raison que la communication devient un réel avantage concurrentiel, qui peut faire vendre, si elle est bien réalisée. On ne vend plus un produit ou un service mais on vend un concept, une identité unique.

Bien entendu, la communication est une branche du marketing et s’appuie sur l’aspect commercial : aucune communication, même excellente, ne pourra combler de trop grosses lacunes dans ce domaine. Mais si le produit ou le service est correctement pensé, la communication va le magnifier et le rendre plus attractif. Certes, elle va d’abord faire connaître une entreprise et son offre. Mais très vite, elle va servir à se différencier, notamment par la relation client, qui devient partie prenante d’une communication efficace (voir par exemple la communication de crise via les réseaux sociaux, ou leur utilisation par les grandes marques).

Aujourd’hui le public, quel qu’il soit, est saturé d’informations et de publicités : il faut instaurer une relation de confiance et de qualité, basée sur la cohérence (d’où le nom de mon entreprise, Harmony). Pourquoi ? Parce qu’aujourd’hui le client est plus avisé, et ne cautionnera pas que l’on dise une chose, et en fasse une autre. Ou que l’on ne tienne pas ses promesses. Il faut savoir rester cohérent et convaincant sur tous les supports, pour créer et maintenir une image forte. C’est cet ensemble que le client achètera : aussi bien l’image, que le produit lui-même. Car il faut savoir que cette image compte pour environ 60% dans l’acte d’achat ! Avoir un bon produit ou service ne suffit donc plus. Et les méthodes agressives de vente lassent…

La communication est un trait d’union entre l’aspect commercial et le client : elle lui rend le produit plus sympathique et attractif. Et lorsque l’on vend le même produit, la communication est alors très utile pour le rendre unique et se différencier. Par exemple (à compétences égales), une télé-secrétaire ayant un site bien réalisé, qui tient un blog de qualité et utilise efficacement les réseaux sociaux, créera une image qui lui donnera la préférence, face à une télé-secrétaire aux outils basiques, voire dépassés.

3. Expliquez-nous les différentes pistes / façons pour communiquer à moindre coût ?

Je suis spécialisée TPE, la communication a moindre coût est donc ma spécialité ! Voici quelques conseils et astuces :

Il va de soit qu’une carte de visite est incontournable : c’est souvent le premier support réalisé. Même sans gros budget, il est préférable de la confier à un professionnel, qui saura en tirer le meilleur parti (parfois pour moins de 150 €, impression offset comprise) : ce petit bout de papier est encore très apprécié et conservé. Une carte de visite banale, réalisée avec graphisme partagé par X autres entreprises (comme avec certaines solutions en ligne), ou avec un papier fin (ou pire, une impression maison), donnera de suite l’image d’un manque évident de moyens ou de soins. Cela ne donne pas envie de faire confiance à l’entreprise concernée. Seules certaines activités peuvent se permettre d’opter pour une carte de visite basique : par exemple un gîte ou chambre d’hôte, un professeur qui donne en supplément des cours particuliers, ou un artisan.

Vient ensuite le dépliant ou flyer pour pas mal d’activités : c’est un support peu coûteux qui permet de laisser une trace, notamment chez les prescripteurs (personnes susceptibles de recommander l’entreprise). Le dépliant coûte en général un peu cher à l’impression : on peut parfois lui préférer un flyer, une version PDF à télécharger, ou à envoyer par e-mail. Néanmoins pour certaines activités, il sera difficile de s’en passer. Là aussi, ce document doit être soigné car il va souvent être relu et conservé.

Le site Internet est l’outil de choix pour communiquer efficacement à moindre coût, à condition de le réaliser soi-même. Il existe à présent des solutions en ligne gratuites ou peu coûteuses et de bonne qualité. Néanmoins une formule gratuite aura des limites, qui peuvent devenir rédhibitoires pour certaines activités. On leur préfère souvent des CMS gratuits (outils de gestion de contenu) comme Joomla, Drupal et WordPress, qui permettent de réaliser un site de grande qualité. Il faut seulement acheter un nom de domaine, et lui adjoindre un hébergement. Des hébergeurs peuvent ensuite mettre à disposition des modules qu’il suffit d’activer (il s’installe tout seul), dont WordPress, le chouchou actuel. Cet outil demande un peu de prise en main, mais permettra une grande personnalisation : énorme choix de thèmes gratuits ou payants, et nombreuses extensions. Il produit un code tout à fait correct, qui permettra de créer un site qui s’affichera correctement sur les divers navigateurs et outils actuels. Un thème « responsive design » s’adaptera en plus aux divers formats d’écran : pensez aux tablettes et smartphones, très utilisés aujourd’hui pour consulter ses mails ou Internet. Sinon il existe des logiciels gratuits ou payants de diverses qualités : certains ont un rendu bluffant tout en étant simples. Un site est souvent aujourd’hui la plaque tournante de la communication : il est à réaliser avec grand soin.

Si l’entreprise dispose de compétences rédactionnelles, un blog sera un vrai booster pour le site et pour son image. Là aussi, WordPress est à privilégier : pas la solution en ligne, celle à installer sur un hébergement. Il existe sinon des outils gratuits qui peuvent suffire à certaines activités : ils sont faciles à prendre en main, mais peu personnalisables et sans garantie de sécurité, sans nom de domaine, avec des graphisme commun à tous, etc… Si l’entreprise souhaite développer une image de qualité, elle devra opter pour une autre solution de blog. Il permet de dynamiser le site en apportant un contenu actualisé et moins « guindé » en général. Par les commentaires, il apporte un échange direct et plus cordial avec ses prospects et clients. C’est aussi un excellent outil pour optimiser son référencement : logiquement, ses articles reprennent largement les mots clés importants pour l’entreprise. On ne parle pas que d’elle : il est conseillé de produire aussi des articles sur l’actualité de son secteur, voire des « billets d’invités » soigneusement sélectionnés, qui viennent apporter une crédibilité supplémentaire. Le blog, s’il est bien tenu, est un outil idéal pour montrer son savoir-faire. Largement repris sur les réseaux sociaux, ses articles font une excellente promotion de l’entreprise.

Nous en venons justement à ces réseaux sociaux : l’autre grande clé des budgets modestes. Ils demandent une présence régulière et sur la durée pour porter leurs fruits. Il faut veiller à toujours laisser des traces constructives, quel que soit le support, car tout se propage vite avec ces outils, et peut se retrouver… Viadeo et LinkedIn sont plutôt orientés B to B  alors que Facebook est plutôt B to C. Google Plus est un peu à mi chemin. Twitter s’apparente davantage à un fil de presse, sur lequel on partage surtout des articles soigneusement sélectionnés. Quant à Pinterest, il est axé sur le partage d’image : il permet de créer rapidement une image, un univers, très visuel. Les réseaux sociaux sont un levier très efficace, mais ils demandent du temps, de la patience, et à rester très attentif sur le contenu publié. Le « bad buzz » n’est jamais loin et peut être catastrophique pour une jeune entreprise : mieux vaut confier alors leur gestion à un professionnel dit CM (community manager), qui saura instaurer et conserver une relation de qualité avec les internautes, pour un tarif parfois modique.

L’affiche est un outil peu coûteux et efficace en local, la distribution ciblée de flyers également. En revanche, le mailing est assez coûteux et n’apporte que un à deux retour pour mille envois : il n’est rentable qu’avec des envois répétés et ciblés. L’e-mailing est alors à privilégier. On peut capturer des adresses e-mails de diverses façons (newsletter, concours…) ou en acheter à des entreprises spécialisées, ce qui reste assez coûteux. On préfère donc en général construire sa base de données, ce qui garantie aussi de véritables adresses, obtenues de façon légales.

Autre moyen qui ne coûte que du temps : activer son réseau personnel ! Le bouche à oreille reste le moyen préféré pour sélectionner un professionnel. Quant aux communiqués de presse, ils peuvent être gratuits et largement repris par les professionnels de la presse. A défaut, ils amélioreront le référencement.

Ensuite selon le budget, on peut bien sûr envisager un peu de publicité locale ou sur les réseaux sociaux, sur des annuaires du secteur, voire sur Google Adwords. Mais la note peut très vite grimper s’il s’agit d’une activité à forte concurrence. Les salons et foires sont souvent assez coûteux, mais restent efficaces pour un budget qui peut être modeste (en local notamment). Le marquage de véhicule et d’autres supports imprimés originaux (magnets, portes-couverts, etc…) sont très efficaces localement et vite rentabilisés, s’ils sont bien réalisés.

Pour finir, citons le SMS, qui pour un coût modique, peut être très utile à un commerçant par exemple. Une vidéo d’entreprise, des conférences en ligne ou formations pratiques (ou tutoriels) postées sur le net, peuvent ne rien coûter à part un peu de temps, et beaucoup se partager, si elles sont bien faites. Sinon elle peuvent au contraire desservir l’entreprise : mieux vaut alors faire appel à une entreprise spécialisée, parfois pour un coût très modeste.

Quand on veut fonctionner avec un très faible budget, le maître mot reste la cohérence : une communication modeste mais très soignée sur tous les supports, peut porter ses fruits pour beaucoup d’entreprises. Souvent il suffit de peu pour transformer son image. Des textes de qualité, des images bien choisies, des supports peu nombreux mais soigneusement sélectionnés et optimisés, peuvent mener l’entreprise là où elle le souhaite.

4. Quels conseils pourriez-vous nous donner pour réussir une bonne communication ?

En France beaucoup d’entreprises ne voient pas de lien direct entre communication et vente : en prendre conscience est mon premier conseil. Car si vous y pensez, vous verrez que vous achetez beaucoup de produits sur leur image, et non sur leurs réelles qualités. Il faut donc veiller dès le départ à avoir un budget suffisant pour communiquer efficacement : il suffit de peu  mais si ce « peu » n’y est pas, l’entreprise ira souvent droit dans le mur. Peu d’activités aujourd’hui peuvent fonctionner sans communiquer de façon correcte, même très simple.

Je vois beaucoup d’entreprises en bout de course, comprenant parfois trop tard que leur communication est à l’origine du problème : certes, elles détiennent des compétences, un bon produit ou service, mais elles ne savent pas les vendre. Elles ne se rendent pas compte qu’elles renvoient une image, qui ne correspond pas du tout à ce qu’elles croient ou souhaitent : elle donne parfois une impression de négligence, de manque de sérieux, ou pire, d’incompétence… Or aujourd’hui, la confiance est un élément capital pour provoquer l’acte d’achat, surtout à distance (via Internet en particulier). Un site qui ne rassure pas, ne vend pas. Même chose pour un site qui agresse les yeux ou les oreilles, est bourré de fautes, de mauvais goût, où l’on ne trouve pas l’information recherchée, etc… : il fait fuir le visiteur. Peu importe le produit ou service : si la communication n’est pas de qualité, l’entreprise ne vendra pas, ou pas suffisamment. Prendre conscience de l’importance de la communication, et la réaliser en conséquence, est mon conseil principal.

Il faut ainsi se doter d’un minimum de budget, car sans de sérieuses connaissances dans le domaine, il sera difficile de mettre en place une communication correcte, même minimum (souvent carte de visite + site + réseaux sociaux). Vous n’imaginez pas le nombre de personnes qui sabotent leur entreprise sur les réseaux sociaux, en disant des choses inappropriées, qui font fuir le client ! Le recours à un spécialiste, au moins pour certains éléments, doit être prévu au cas où l’entreprise ne s’en sorte pas elle-même (ce qui est très fréquent). Sinon l’apparente économie réalisée, pourra coûter très cher en clients définitivement perdus : je vois trop de TPE avec un potentiel évident, gâché par une communication désastreuse.

La communication, c’est aussi parfois très simple, gratuit, et trop souvent ignoré : des e-mails mal gérés, pas de répondeur, des réponses téléphoniques non satisfaisantes ou l’absence de rappel promis, des devis bâclés, etc…

Tout ceci concours également à donner une image, et fait partie de la communication d’une entreprise. Même chose pour l’accueil dans une boutique ou un SAV : pour une TPE, tout est « vitrine » et la représente. Un prospect se fera une idée sur tous ces éléments, et ira voir ailleurs s’il trouve le même produit, avec une personne plus agréable ou plus sérieuse. Réussir une bonne communication passe donc par le soin apporté aux détails, en permanence : surtout si l’entreprise n’a pas ou peu de budget.

Il est urgent que les petites entreprises françaises se rendent compte de l’impact de la communication sur les ventes. Car souvent, elle sera l’élément clé de leur réussite !

5. Comment accompagnez-vous les entrepreneurs et les chefs d’entreprises dans leur stratégie de communication ?

Depuis le début, j’ai souhaité avoir une approche originale : du sur mesure, à moindre coût. Comme une couturière de quartier, qui peut vous faire juste un ourlet, ou un 3 pièces complet. Je propose du conseil (fond et forme) et de la création : rédaction commerciale, images sur mesure, supports print.

Globalement, je cible précisément les besoins du client pour aller à l’essentiel. Pour cette raison, je n’ai aucun pack, aucune formule toute faite : si une carte de visite suffit, pourquoi réaliser un dépliant, du papier à lettre et des enveloppes ? Il faut savoir choisir et optimiser des outils adaptés à l’entreprise, en sortant des idées préconçues sur les « outils de com à avoir ». Dans cette optique qui va souvent au moindre coût, j’utilise beaucoup Internet et des outils gratuits : c’est mon travail de me tenir au courant de ce qui existe, pour donner les « bons tuyaux » à mes clients.

Pour moi, il est possible d’avoir une communication de qualité avec un budget très faible. J’essaye autant que possible de rendre le client indépendant, par un transfert de connaissances. Par exemple, je propose du conseil pour réaliser soi-même un site web, blog, ou certains documents print. Non contente d’être économique par rapport à leur réalisation par un prestataire, mais c’est le moyen de produire ensuite d’autres contenus soi-même, de gérer son site en toute indépendance, ou de vérifier le travail d’un employé. De plus, le travail réalisé ensemble sert souvent à la démarche commerciale du client, qui comprend mieux ses atouts et comment les mettre en avant.

Mes études, couplées à une solide expérience commerciale et du web me permettent d’offrir un service relativement complet. Je fais aussi partie du Réseau Expertises Complémentaires, pour apporter d’autres compétences au besoin. Et j’ai bien sûr construit un petit réseau de personnes compétentes, sympathiques et sérieuses.

Contact : www.harmony-com.fr / www.harmony-com.fr/forum

Interview communication pour les tpe réalisée par Emploi et Nous www.emploietnous.fr

Harmony Com
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Sortie d'une école de commerce (marketing et gestion), après quelques expériences commerciales, je suis tombée dans le web dès 99. Webmaster freelance dès 2004, j'étais déjà spécialisée TPE ! Avec le web 2.0, j'ai repris une activité plus conforme à mes compétences : la communication pour TPE. Ma philosophie : du sur mesure qui va à l'essentiel ! Conseil / accompagnement - Rédaction commerciale - Social média - Print / logo
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