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Le marketing MIX : quel intérêt pour une TPE ?

Posted by Harmony Com 3 comments

Alors déjà : non, ça ne se mange pas ! Même si j’en ai fait une indigestion durant mes études, je dois reconnaître que c’est juste du bon sens, qui me sert encore aujourd’hui.

Sous ce terme barbare se cache une méthode simple et efficace, pour définir ses objectifs commerciaux. C’est la base d’une stratégie marketing.

Or, avoir une offre bien pensée est essentielle pour ensuite communiquer : sinon les efforts seront vains. Un problème d’offre est très fréquent chez les TPE, qui se lancent parfois sans étude préalable. Mais la communication ne fait pas de miracles. Si l’entreprise ne propose pas le bon produit, à la bonne personne, ou de la bonne façon : aucune communication ne pourra y pallier.

Cette base commerciale est indispensable pour construire sa réussite.

Alors on mixe quoi au juste ?

On parle des 4 P ou 5 P (en anglais) :

  • produit
  • prix
  • promotion
  • distribution (place)
  • personne

Marketing MIX

Produit

Forcément l’essentiel : l’entreprise vendra quoi précisément ? Il s’agit de faire l’inventaire complet de ce que l’entreprise va proposer au client, et de l’organiser clairement.

Mais surtout, quel est le bénéfice client par produit (ou gamme de produits, services) ? Le bénéfice client sert :

  • à se démarquer de la concurrence, en lui proposant quelque chose d’unique et séduisant
  • à mettre en place une offre cohérente, pour pouvoir ensuite communiquer autour

Au lieu de vendre des spécificités techniques ou autres, on va plutôt vendre ce qui intéresse directement le client, soit le bénéfice (avantage) que va lui apporter le produit ou service. Il peut s’agir :

  • de lui faire gagner du temps
  • de la facilité d’utilisation
  • de sécurité
  • de lui donner un sentiment d’appartenance (au domaine du luxe par exemple), etc…

On va aussi aborder les aspects techniques de fabrication, packaging, garantie, SAV

Prix

Il s’agit de la politique liée au prix, et pas seulement au prix de vente.

Beaucoup d’entreprises ne calculent même pas leur prix de vente, et se contentent de le fixer « au pif », en regardant ce que fait la concurrence. Ce qui peut mener :

  • à des ventes non rentables, car le prix est trop bas comparé aux charges (qui ne sont pas forcément les mêmes que celles des concurrents)
  • à des ventes insuffisantes en nombre, car le prix est trop élevé, et le client ne suit pas

Mais dans ce prix, il y a aussi la notion de coût de revient, de marge, de prix psychologique (que le client est prêt à payer ou n’est pas prêt à dépasser)…

Une fois un prix annoncé au public, il est difficile de revenir en arrière. On peut seulement le faire évoluer un peu : sinon le client ne comprendrait pas et partirait en courant.

Il faut ainsi choisir sa stratégie de prix (pénétration, écrémage…), par rapport à ses coûts, à la demande et à la concurrence principalement. Mais aussi prévoir au besoin une évolution : par exemple un prix bas pour pénétrer un marché, pour le rehausser ensuite doucement.

Bien maîtriser ses coûts et choisir le juste prix est essentiel pour une entreprise, surtout dans un système concurrentiel de plus en plus féroce.

On envisagera donc aussi l’aspect financement : crédit, emprunt, achat ou location, subventions…

Promotion

Il s’agit de la stratégie de communication qui va être mise en place.

Quelle image l’entreprise souhaite transmettre ? Ce qui va donner lieu à des choix en terme de discours (fond) et de visuels (forme). Tout ceci se synthétise en général dans une charte graphique, qui comprend au moins :

  • le logo
  • les couleurs et formes à utiliser
  • les polices (typographie)

Vient ensuite le choix des vecteurs de communication : supports print, Internet, véhicule, enseigne, salons, relations publiques, etc…

Avec une planification dans le temps et si possible, une estimation chiffrée du coût (c’est à dire un plan de communication, même simple).

Distribution (place)

Cette partie est plus adaptée aux produits : comment les proposer au client ? Sur quel zone de chalandise ?

C’est le choix des canaux de distribution, qui inclue les locaux, la force de vente, les véhicules au besoin, ou l’e-commerce.

S’il doit y avoir du transport ou des livraisons, c’est aussi le moment de sélectionner les moyens les plus adaptés.

Pour des services, on rejoindra la politique de communication, en pensant éventuellement à passer par des prescripteurs, nouer des partenariats, etc…

Personne

Ce 5ème P est souvent rajouté, pour l’interaction avec le client (aujourd’hui primordiale), de même que la personnalisation.

C’est ici que l’on va parler service, fidélisation, relation client.

Qui est-il précisément ? Qu’espère-t-il avec ce type de produit ou service ?

Le web 2.0 a marqué un tournant dans le marketing et la communication. Le client attend aujourd’hui une offre personnalisée et de l’interaction avec l’entreprise. Plus on connaît sa cible commerciale, plus on sera à même de lui proposer une offre attractive.

Les réseaux sociaux ou un blog sont de formidables outils pour obtenir un retour direct sur son offre, voire de nouvelles idées.

Conclusion

Comme vous le constatez, le marketing MIX revient simplement à poser les bases de son entreprise, de façon claire et logique.

Trop de TPE vont dans le mur à cause d’une absence de réflexion suffisante sur le projet. Certains rajoutent des « P » mais on revient souvent aux 4 P initiaux, pleins de bon sens et très complets finalement.

Ce n’est donc pas un outil réservé aux grandes entreprises.

Alors, convaincu(e) ?

Sandra PEREZ – Harmony Com
Spécialiste en communication pour TPE

 

Harmony Com
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Sortie d'une école de commerce (marketing et gestion), après quelques expériences commerciales, je suis tombée dans le web dès 99. Webmaster freelance dès 2004, j'étais déjà spécialisée TPE ! Avec le web 2.0, j'ai repris une activité plus conforme à mes compétences : la communication pour TPE. Ma philosophie : du sur mesure qui va à l'essentiel ! Conseil / accompagnement - Rédaction commerciale - Social média - Print / logo
3 Comments
Sep 18, 2018
16:47
#1 Vantal :

Merci de me contacter au 06/14/209/209
Cordialement

Sep 18, 2018
17:17

Je vous ai envoyé un mail, ce qui me semble plus logique ;o)

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