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2 erreurs fréquentes à éviter quand on crée son entreprise

Posted by Harmony Com 2 comments

Suite à un article de Gautier Girard, je prends ma plume sur ce sujet important.

A savoir que la facilité à créer une entreprise ne doit pas faire oublier la réalité commerciale…

Grâce aux changements qui facilitent la création d’entreprise (notamment le statut auto-entrepreneur),  beaucoup de personnes croient qu’il est facile de devenir entrepreneur. Et accessoirement, que c’est gratuit. Et bien non !

A part quelques rares situations, ce ne sera pas le cas : par exemple un professeur qui veut juste donner des cours particuliers en plus de son métier, et dispose déjà de sa clientèle toute trouvée. Sinon, il faudra un minimum de compétences commerciales et de moyens financiers pour faire tourner son entreprise.

kevin dooley /Stock Photos

Voici 2 erreurs très fréquentes :

1) Confondre compétences et offre commerciale

La plupart des TPE, et surtout les indépendants, croient à tort qu’il suffit d’être compétent pour vendre. Pourtant, la plupart des consultants, public souvent très qualifié et expérimenté, ferme boutique avant 5 ans ! Preuve que la compétence ne suffit pas.

Pourquoi ?

Aujourd’hui, la plupart des secteurs sont très concurrentiels : il faut donc se démarquer par une offre précise et si possible, originale (ou en tous cas, différente du concurrent). Ce qui signifie également qu’il ne faut pas se présenter comme un salarié avec juste des compétences, mais bien comme un entrepreneur qui propose une offre  sérieuse à sa cible (qui doit être définie auparavant). Une offre commerciale est basée sur le bénéfice client : c’est à dire sur ce qu’on va lui apporter concrètement, quel avantage il va retirer de l’utilisation de notre produit ou service.

Pour résumer, il faut partir de sa cible et non de soi : que cherche-t-elle, pourquoi, où, quand, etc… ? Et répondre ainsi à ses réels besoins. Non à ce que nous croyons être ses besoins ou envies. Ceci se formalise souvent par une étude de marché, qui permet de prendre en compte sa réalité, et non l’idée que nous nous en faisons (et il y a parfois un monde entre les 2 !). Sinon le risque est de partir dès le début avec une offre qui n’intéresse pas, ou pas les bonnes personnes. Tout investissement en communication est dès lors inutile et sera non rentable.

Comme on nous demande souvent vers qui se tourner pour être aidé d’un point de vu commercial, on peut citer entre autres :
  • l’excellent site de l‘APCE (Agence pour la création d’entreprises, une référence dans ce domaine), qui donne de très nombreuses ressources
  • les Boutiques de gestion : selon votre statut (chômage par exemple sous certaines conditions), avoir recours à leurs services peut être gratuit. Elles sauront vous accompagner tout le long de votre projet, et vous aiguiller vers des prestataires spécialisés au besoin
  • le recours à un prestataire spécialisé en marketing peut vous épargner beaucoup de déconvenues et s’avérer très rentable

Une fois que l’offre est clairement établie et que nous avons vérifié qu’elle était viable dans notre secteur, vient le 2ème écueil le plus fréquent : la communication (souvent directement lié à un manque de moyens financiers).

2) Sous estimer l’importance de la communication

vincent guillocher /Stock Photos

A ce stade les choses peuvent se gâter, même pour ceux  qui ont bien préparé leur projet. Car en France, la communication est encore un grand mot réservé aux entreprises qui en ont les moyens. Les TPE lui préfèrent une démarche entièrement axée sur la prospection – vente aux effets plus rapides et mesurables, alors qu’une communication bien réalisée soutien et booste l’aspect commercial. On imagine de suite des choses compliquées, un langage hermétique et un coût prohibitif (il faut dire que c’était parfois le cas dans le passé et les petites structures ont été échaudées). Mais ça, c’était avant, comme dirait une certaine marque.

D’autant que lorsqu’on est un indépendant, la communication prend des allures toutes simples : communiquer veut aussi dire échanger efficacement sur les réseaux sociaux, bien savoir gérer ses mails, les appels téléphoniques, etc… Tout ceci est gratuit, et pourtant vraiment important pour le contact : que pensez-vous d’une entreprise qui ne répond pas à votre mail, ou de façon automatique sans répondre à votre demande ? Qui ne tient pas ses promesses, ne vous rappelle jamais comme convenu, etc… ?

Pourtant aujourd’hui il est facile et peu coûteux de bien communiquer, même pour un indépendant. Il va de soit que les supports dématérialisés (Internet en tête) ont un rôle important à jouer si le budget est faible, voire inexistant. Mais pour en tirer profit, il n’y a pas de miracles : il faut les maîtriser soi-même un minimum, ou pouvoir faire appel à des compétences extérieures.

Pourquoi la communication est importante ?

Face à l’offre de notre secteur, ce qui fera la différence entre divers concurrents n’a rien à voir avec le service ou produit en lui-même dans la majorité des cas, puisqu’ils sont semblables. Cela se jouera sur d’autres critères comme le service, valeur montante, ou la réputation.

Savez-vous que  l’acte d’achat se joue pour environ 60 % sur l’image d’une entreprise, produit ou service ?

Ce qui signifie concrètement que si nous ne communiquons pas ou mal sur ce « petit plus » que nous apportons, si nous restons sur les arguments basiques que nos concurrents utilisent aussi, nous avons très peu de chances de mener à bien notre projet. Et ceci, même avec une démarche commerciale très active et un savoir-faire avéré.

Le risque de « reporter à plus tard »


Les TPE ont tendance  à penser qu’elles communiqueront plus tard, quand elles en auront les moyens, et privilégient la prospection : c’est mettre la charrue avant les boeufs
. Puisque dans la plupart des cas, il faut communiquer pour vendre (se faire connaître, laisser des supports papier au prospects, le séduire par son site Internet même après une visite, etc…), donc avoir les moyens de communiquer ! Ce qui fait que concrètement, le « plus tard » se transforme souvent en jamais, ou… trop tard. Je vois beaucoup d’indépendants en fin de course, se soucier enfin de l’image qu’ils donnent (y compris en prospection) et de ses conséquences. Mais 
parfois ils n’ont alors plus les moyens de corriger leurs erreurs, ou plus suffisamment.

Entre temps, beaucoup de portes capitales pour leur entreprise se sont fermées devant une offre et / ou une communication défaillantes.

Entreprendre : pas si facile que ça !

Il est donc essentiel pour les entrepreneurs, surtout les indépendants ou ceux qui ont de petits budgets, de comprendre que créer une entreprise demande un minimum de compétences, ou les moyens de faire appel à ces compétences en externe. Nous sommes en général très compétents dans notre domaine : mais pas forcément sur l’aspect commercial, ni en communication (sans parler de la gestion, etc…).

Bien penser son offre, la communiquer correctement et avoir un budget suffisant dès le départ, sont des critères essentiels de réussite.

Car tout comme pour l’offre, il vaut mieux ne pas se fier à ses propres impressions : entre ce qu’on pense communiquer, et ce que l’autre perçoit effectivement, il y a parfois un monde. Bien souvent, seul un professionnel pourra cibler les problèmes et surtout, leur apporter des solutions concrètes avant qu’il ne soit trop tard. Le coût engagé est alors dérisoire au regard du bénéfice (ne serait-ce qu’éviter la perte de nombreux clients).

Vous avez connu ces situations et réussi à rétablir l’équilibre ? N’hésitez pas à apporter votre témoignage pour qu’il serve à d’autres entrepreneurs.
Sandra PEREZ – Harmony Com
Spécialiste en communication pour TPE
services Harmony C
Harmony Com
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Sortie d'une école de commerce (marketing et gestion), après quelques expériences commerciales, je suis tombée dans le web dès 99. Webmaster freelance dès 2004, j'étais déjà spécialisée TPE ! Avec le web 2.0, j'ai repris une activité plus conforme à mes compétences : la communication pour TPE. Ma philosophie : du sur mesure qui va à l'essentiel ! Conseil / accompagnement - Rédaction commerciale - Social média - Print / logo
2 Comments
Déc 20, 2018
10:57
#1 Amadiougo :

Détaillé et clair.

Jan 10, 2019
18:40

Merci, et tous mes voeux de bonheur pour 2019 au passage :-)

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