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Communication : comment trouver ses arguments clés (méthode retour vers le futur !)

Posted by Harmony Com 2 comments

Vous avez sûrement lu bien des fois qu’il faut se démarquer, se différencier de la concurrence. Certes, c’est essentiel pour sortir du lot et gagner sa propre clientèle. Quant à y parvenir…

J’ai aussi mis pas mal de temps pour trouver mes arguments clés, malgré mes études marketing. Ce que j’arrive à faire facilement pour mes clients est beaucoup plus difficile pour moi (ce qui est assez normal du reste) ! Alors au-delà des conseils marketing habituels (qui suffisent rarement), aujourd’hui je vais juste vous présenter ce qui m’a aidée à me positionner. Sachant que c’est important pour garder ensuite une ligne directrice dans sa communication, et plus globalement pour son entreprise.

Et ne vous en faîtes pas : il n’est pas rare qu’il faille 2-3 ans pour être vraiment à l’aise dans son entreprise, avec son offre et sa communication. Il y a en général pas mal d’ajustements entre son lancement, et les 2 premières années de vie. On apprend beaucoup, notamment avec les retours clients, et on optimise petit à petit.

trouvers es arguments clés

Les arguments clés : pourquoi au juste ?

Ce sont les arguments qui :

  • vont vraiment parler à votre clientèle cible
  • sont différents du voisin
  • vont être repris sur tous vos supports de communication

Ils sont importants car ils signent votre marque : c’est votre identité. Ces arguments sont à la fois propres à votre offre (qui devrait être unique et différenciée) et adaptés à votre clientèle cible. D’où l’intérêt d’avoir travaillé ses personas, car souvent ces arguments clés tournent autour :

  • de la problématique majeure de votre cible commerciale
  • de ce qui la fait rêver, ses désirs / envies
  • des résultats que vos clients peuvent atteindre avec votre produit ou service (on parle de bénéfice client)

Observez les publicités de voiture : vous entendez parler de cylindrée, de spécifications techniques ? Presque pas. Elles vendent selon leur cible du rêve, du fun, de l’originalité, de la sécurité… Idem pour les monstres de l’informatiques : si je vous dis « Think different », vous voyez probablement une pomme (Apple). Leurs publicités vendent ce qui fait envie à leurs clients, pas des gigas de RAM et des chipsets. Ils incluent leurs produits dans la vie de tous les jours de leurs clients, et c’est « fun ».

Mais comment faire quand on est une TPE, un indépendant ?

Au-delà des trucs marketing habituels (que je laisse aux spécialistes du secteur), voici ce qui m’a aidé à créer une identité qui me ressemble, et qui convient aussi visiblement à mes clients (avec lesquels j’ai plaisir à travailler, car mes arguments attirent les bonnes personnes pour moi).

Retour vers le futur

C’est mon truc préféré, et il est simple sur le fond. Il m’a aidé à bien des occasions dans ma vie et pour mon entreprise.

Imaginez-vous dans 5 ans. Vous vous retournez sur votre entreprise :

  • vous êtes fier de quoi ?
  • quels sont les compliments que vous adorez entendre de la part de vos clients ? 
  • vous êtes content d’avoir évité quelles erreurs ?

La 1ère question a trait à ce qui vous motive vraiment, votre « mission », la façon dont vous voulez conduire votre activité. Il est rarement question de CA, mais plutôt de valeurs, d’avoir aidé vos clients, qu’ils aient obtenu tel résultat grâce à vous, etc…

La 2de question vous aide à vous positionner et à mettre en avant vos principales compétences ou qualités (qui de fait, vous rendent unique et vous aident à vous différencier). Elle est aussi liée à l’expérience client : qu’avez-vous envie de vivre avec eux ? Quelle relation souhaitez-vous créer ? Et surtout : qu’ont-ils obtenu grâce à vous qui fait qu’ils vous disent merci, vous complimentent ? (bénéfice client, résultat)

La dernière question a trait à ce qui ne vous convient pas, ce que vous ne voulez pas faire ou devenir. Ce sont probablement des limites importantes pour vous en terme d’intégrité. Par exemple, vous êtes content(e) de ne pas avoir monétisé votre blog ou mis plein de pub partout, parce que ça ne vous correspond vraiment pas. Il peut s’agir de mauvais partenariats ou produits mais très rentables (on a tous des choix de conscience à faire un jour ou l’autre), etc…

trouver ses arguments clés en communication

Si vous avez pris le temps de faire sérieusement le travail, vous avez probablement une idée beaucoup plus claire :

  • de vos forces et différences 
  • de ce que vous voulez vivre avec vos clients
  • des limites à ne pas franchir

Pour formaliser vos arguments clés, allons un peu plus loin.

Le pont entre vous et vos clients

D’un côté, il y a ce dont vous avez pris conscience : vos forces, ce que vous souhaitez vraiment, etc…

Seulement de l’autre, il y a vos clients potentiels. Il s’agit à présent de vous mettre à leur place pour sélectionner puis trier ces arguments par ordre d’importance.

A la place de votre client potentiel (revenir aux personas), connaissant ses besoins / désirs / problèmes principaux, quel argument est le plus susceptible de capter son attention ? De faire la différence ? Il peut s’agir d’un besoin de sécurité, de sortir du lot, de gagner du temps, de se faciliter la vie, etc… Classez vos arguments en fonction du client potentiel, de ses priorités, mais sans vous oublier. Il s’agit de trouver un juste milieu entre vos espérances, et celles de votre cible commerciale.

Par exemple, vous pouvez avoir envie de mettre en avant votre méthode unique et novatrice. Seulement le client, lui, ce qui l’intéresse, c’est ce qu’elle va pouvoir lui apporter. Pensez bénéfice client, résultat pour lui, et vous aurez un juste milieu.

Vous avez probablement mis le doigt sur le pont entre vous, l’argument majeur (il peut y en avoir 2-3) qui va vous différencier et retenir l’attention du client potentiel.

Il ne vous reste plus qu’à trouver une formulation qui s’adapte à lui. Assurez-vous qu’elle soit claire et concise. Il faut qu’une personne complètement étrangère à votre métier puisse la comprendre.

femme portable

Développez ensuite les autres arguments de la même façon. Ils viendront enfoncer le clou, vous démarquer un peu plus.

Si vous êtes indépendant, ils se trouvent souvent dans votre parcours, personnel et / ou professionnel, ou votre vision des choses. Le client peut être très sensible au fait que vous avez vécu à l’étranger, que vous êtes parents, avez débuté avec rien, changé d’orientation professionnelle, fait de l’humanitaire, etc… Pour une TPE, il peut s’agir d’arguments « made in France », terroir, écologie, innovation, proximité, service… Soyez sensible à ce que cherche vraiment votre client potentiel (ce qui suppose de bien le connaître) et à ce qui peut le séduire. Ainsi vous serez à la fois authentique et différent, avec des arguments clés efficaces.

Voilà, j’espère que cette petite astuce vous aidera à trouver vos arguments clés plus facilement. Ils sont rarement techniques ou factuels, mais plus dans l’émotionnel ou les valeurs. Même si bien entendu, il faut ensuite utiliser des arguments plus « solides » pour rassurer et convaincre. Car sans confiance, pas d’achat !

Sandra PEREZ – Harmony Com

Merci à Death to the stock pour les photos

 

Harmony Com
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Sortie d'une école de commerce (marketing et gestion), après quelques expériences commerciales, je suis tombée dans le web dès 99. Webmaster freelance dès 2004, j'étais déjà spécialisée TPE ! Avec le web 2.0, j'ai repris une activité plus conforme à mes compétences : la communication pour TPE. Ma philosophie : du sur mesure qui va à l'essentiel ! Conseil / accompagnement - Rédaction commerciale - Social média - Print / logo
2 Comments
Nov 13, 2017
14:18
#1 sabrina :

merci pour cet article qui tombe à point nommé! j’i aussi de bonnes bases en marketing mais j’avoue que j’ai vraiment du mal à trouver ma proposition de valeur (j’ai tenté d’utiliser le canevas de la proposition de valeur mais je ne suis pas 100% convaincue…je vais tenter cette méthode :-) )

Nov 13, 2017
16:16

C’est très difficile, je ne pense pas être au point à 100% non plus si ça peut vous rassurer.
Il y a une bonne partie psychologique dans cet aspect. Se connaître, dépasser certaines croyances ou limites… Sans parler de la compréhension du marché, qui se fait en général au fil du temps. Il faut souvent se contenter du mieux qu’on puisse faire, et ajuster ensuite ;o)
J’espère que cette méthode pourra vous aider, n’hésitez pas à me donner votre retour !

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