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Comment gagner des abonnés avec du contenu gratuit ? (lead magnet)

Posted by Harmony Com 5 comments

Le marketing de contenu est une tendance lourde. Sans appliquer n’importe quoi à la lettre, il est idéal pour :

  • gagner en visibilité
  • montrer votre savoir-faire
  • gagner des abonnés ciblés (sur les réseaux sociaux et sur son blog)

Proposer du contenu gratuit est souvent indispensable pour lancer et développer son entreprise à moindres frais. Encore faut-il le faire correctement pour en obtenir des résultats concrets. C’est à dire à terme, ne nous le cachons pas, des clients !

Maintenant, je préfère prévenir : mettre en place une stratégie efficace n’est pas si simple qu’il n’y parait, et demande pas mal de temps. Alors les 10000 abonnés avec 3 astuces ou en 5 jours, oubliez !

Comment gagner des abonnés avec du contenu gratuit ?

Du contenu gratuit pour qui, pourquoi ?

Certains hésitent à donner, pas peur des profiteurs ou de dévaloriser leurs services principalement.

Il est évident qu’il ne faut pas tout donner, et sans condition. D’où la demande d’un e-mail en échange, et tout le monde est content :

  • l’entreprise gagne un lead (contact commercial ciblé)
  • la personne qui télécharge a un contenu de qualité gratuitement

Ensuite, il ne faut pas abuser de cette clé qu’est le mail bien sûr : pas de spam ! C’est usant ces entreprises qui envoient des tonnes de mails dans les jours suivant le moindre téléchargement.

Alors le mot d’ordre est : respect. Respecter le mail qui vous est confié, et respectez vos éventuels engagements (pas de spam ni transmission à un tiers, X mails par mois…).

Voici par exemple mon engagement pour mes guides gratuits :

engagement guides

Quel contenu ?

Pour gagner des abonnés ciblés, vous allez d’abord devoir décider de ce que vous voulez vendre à terme en priorité, et à qui.

Posez-vous ces questions :

  • quelle est mon coeur d’expertise ?
  • ou mon produit / service le plus rentable / demandé ? Celui que j’aime le plus proposer ?

Puis croisez ceci avec l’intérêt des personnes que vous souhaitez attirer :

  • lequel de vos services / produits les intéresse particulièrement ?
  • quel problème les turlupine ?

Trouvez ensuite une idée de contenu liée à ce sujet, si possible qui apporte une solution à vos futurs lecteurs. Check-list, guide gratuit, série de vidéos, webinars, petit diagnostic, séance découverte, atelier… Vous avez le choix, et vous trouverez forcément un type de contenu qui vous convient.

Vous tenez à présent le sujet, et le type de contenu à produire pour intéresser votre audience cible !

Voici 2 exemples issus du site de Sylvie Rieux :

contenu gratuit contenu gratuit

Produire du contenu de qualité

Gratuit ne veut pas dire bâclé ou médiocre. Sinon vous aurez rapidement plein de commentaires négatifs et désabonnements, au risque de ternir votre image au passage. Car un abonné déçu est souvent perdu définitivement. Donc ne vous lancez pas dans cette opération à la légère.

Vous allez devoir produire un contenu :

  • de qualité
  • unique (pas une copie du voisin ou de ce qu’on trouve librement sur Internet en 30 secondes)
  • « actionnable » comme disent les américains, c’est à dire qui peut être mis en pratique de suite ou facilement (pas de grandes théories ni jargon)

Pensez à ceux que vous souhaitez intéresser : adoptez un langage et un ton adaptés.

Quel que soit le format choisi, soignez le fond comme la forme :

  • des textes clairs, aérés et bien écrits, agréables à lire
  • des images pour agrémenter les contenu textuels (attention aux droits d’auteur)
  • des vidéos professionnelles (qui peuvent être simples, mais clean, voir cet article), etc…

Certains contenus sont assez rapides à produire, par exemple une check-list ou un petit outil de diagnostic. En revanche pour un guide ou une série de vidéos, ce sera beaucoup plus long (même si vous reprenez du contenu existant). Mais forcément, plus le contenu sera de qualité, plus il sera attractif : vous gagnerez davantage d’abonnés, qui mémoriseront votre marque et auront une bonne image de vous.

Vous pouvez aussi prévoir une offre hyper attractive avec un pack de contenus gratuits : certains parviennent à recueillir ainsi des milliers d’abonnés en quelques mois. Mais c’est beaucoup de travail !

Par exemple, Rudy Viard a gagné une forte audience et visibilité en 2 ans (oui quand même), avec des guides complets mis en sidebar (barre latérale) : https://www.webmarketing-conseil.fr/blog/. Olivier Lambert a aussi gagné énormément d’abonnés grâce à des articles et vidéos d’excellents qualité.

guides webmarketing conseil

Source : https://www.webmarketing-conseil.fr/blog/

Par exemple avec mon guide de plus de 80 pages (dont j’aurais pu faire un ebook payant), j’ai récolté plus de 500 abonnés ciblés en un an (et moins de 10 désabonnements !). Ceci gratuitement. Avec le second, 50 inscriptions en 15 jours, sans grande promotion. Certains diront « c’est tout ? ». Et bien c’est déjà pas mal de nos jours, et ça dépend du secteur. Plus il y a de concurrence dans le contenu gratuit, plus il sera difficile de séduire des visiteurs.

N’oubliez pas dans ce contenu :

  • de remercier pour l’inscription
  • de vous présenter rapidement (ne lassez pas de suite le contact avec une longue description de votre activité, etc…)
  • de mentionner votre site, blog, et les réseaux sociaux

Vous avez votre contenu ? Il va à présent falloir :

  • le promouvoir
  • le distribuer de façon automatique

Et là, soyons honnête, ce n’est pas facile. Si vous avez un webmaster ou autre qui peut le faire, très bien. Sinon, il faudra s’armer de patience et de courage, autant être prévenu(e) !

Distribuer automatiquement le contenu

Je viens de refaire la démarche pour mon 2d guide gratuit. Et franchement, ce n’est pas une partie de plaisir…

Selon le support, vous allez devoir :

  • l’héberger (simple)
  • créer probablement une landing page ou un article de blog, pour l’annoncer
  • automatiser la distribution avec une solution d’emailing qui associe un auto-répondeur (important !)

Pour cette dernière partie, vous allez :

  • créer une nouvelle liste pour bien segmenter vos abonnés (je vous déconseille de simplement les abonner à votre newsletter : plus facile, mais beaucoup moins efficace ensuite)
  • créer un formulaire / bouton
  • mettre en place un auto-répondeur, qui enverra automatiquement le contenu + une série de mails ensuite

Oui je sais, ça se corse… Mais gagner des abonnés avec du contenu gratuit ne se fait pas sans (gros) efforts ! Quoi qu’en disent certains qui promettent monts et merveilles en 5 jours ou 2 astuces…

Conseil 1 : choisissez bien votre solution de newsletter. Au delà de 2000 abonnés en général (assez vite atteints), les tarifs peuvent devenir prohibitifs. A moins que vous puissiez très vite rentabiliser cette liste. Donc avant de vous lancer, renseignez-vous, au risque de devoir tout refaire quand vous dépasserez la limite !

Conseil 2 : selon l’outil utilisé, faîtes aussi attention à la solution d’envoi de mail. Souvent l’hébergeur est utilisé pour envoyer les mails (via WordPress par exemple). Or pour la plupart, ils sont limités dans le nombre de mails envoyés par heure, et peuvent carrément tout bloquer en cas d’erreurs de mails trop fréquentes. Je me suis ainsi retrouvée pendant 1 mois, sans le savoir, avec 0 envoi, alors que mon plugin de newsletter notait « envoyé » ! OVH avait bloqué les scripts de mails, sans avis…
Donc si vous avez des objectifs un peu ambitieux, prenez vite une solution type Sendgrid, Mandrill ou Amazon SES pour l’envoi des mails.

Et là, vous vous dites : mais ça va me coûter des sous, pour donner du contenu gratuit ? Et bien souvent, oui :

  • pour le produire si vous ne pouvez le faire vous-même (ou pour l’achat d’un micro, casque, webcam de qualité, solution de webinar…)
  • pour un outil de newsletter de qualité suffisante ou au delà de X abonnés / mails mensuels
  • pour un plugin de formulaire plus sympa, ou pour une solution d’envoi (qui garantira une meilleure délivrabilité notamment)

Prévoyez donc l’envoi :

  • du contenu avec un joli mail, à vos couleurs si possible
  • d’un certain nombres de mails ensuite (à X jours ou semaines d’intervalle)

Et oui, il faut produire ces mails avant même de lancer votre contenu ! Pour :

  • conserver l’intérêt de votre abonné
  • qu’il mémorise bien votre marque et activité
  • le mener à vous suivre davantage sur les réseaux sociaux et votre blog
  • et dans l’idéal, à solliciter un contact, un devis

Il vous faudra produire une série de mails logiques, sans chercher à vendre de suite. Les premiers sont en général informatifs (2-3 minimum).

Ensuite, on propose souvent un produit d’appel, à un prix attractif. Et pour ceux qui le prennent, un produit plus coûteux, avec une offre exceptionnelle (prix, temps, bonus…).

Personnellement, pour ceux qui ont téléchargé mes guides, je n’ai pas de démarche « agressive ». Je ne suis pas à l’aise avec ces méthodes américaines. Je me contente de proposer du contenu informatif en lien avec le téléchargement, en mentionnant mes services au bout de quelques mails, c’est tout.

Je suis la 1ère à priori à avoir eu cette démarche (et je vois pourtant des tonnes de sites) : j’ai promis (et tenu bien sûr) 5 mails maximum par an pour mon 1er guide ! C’est difficilement gérable ensuite, je m’en suis rendue compte. Alors j’ai élargi à « quelques mails par an ». Et je m’y tiens… C’est un choix assumé, qui aide aussi les gens à s’abonner en confiance : ils savent qu’ils ne vont pas être harcelés, surtout s’ils me connaissent déjà un peu.

Voici par exemple un mail envoyé quelques jours après le téléchargement de mon guide :

mail guide

3 conseils :

  • respectez la loi, avec la possibilité de désabonnement notamment (en pied de page en général)
  • ajoutez vos coordonnées pour un rendu plus professionnel, mais aussi pour passer plus facilement les filtres anti-spam
  • pensez mobile et tablette : simple, court, facile à comprendre, pas trop lourd à charger

Voir ici mon article pour une newsletter efficace.

Une possibilité, peu utilisée en France : envoyer des mails sans image. Les taux de clics et conversion seraient supérieurs, tout en permettant d’éviter les problèmes d’affichage (notamment sur portable) et filtres anti-spam. Je n’ai pas pu m’y résoudre, mais je préfère signaler cette astuce webmarketing.

Ceci dit, même une référence du social média américaine comme Kim Garst, produit ce type de mail :

mail header

Pied de mail :

mail footer

Promouvoir le contenu

A ce stade, à moins que vous ayez une énorme communauté ou qu’elle soit très active, personne ne verra votre super contenu gratuit !

Il faut donc le promouvoir largement, et de façon étalée dans le temps. Car souvent il met un moment à « se lancer », notamment grâce aux partages et commentaires positifs, qui encouragent les personnes à le télécharger. C’est l’effet boule de neige.

Mais une fois lancé, vous pouvez espérer plusieurs abonnés par semaine (voire davantage), en partageant juste à nouveau sur les réseaux sociaux de temps à autre. Par exemple pour mon 1er guide, j’ai chaque jour de nouveaux abonnés. Mais parce que j’ai mis en place une promotion qui fait le travail 24H/24 !

Voici des astuces pour promouvoir votre contenu :

  • créer une couverture 3D, s’il s’agit d’un guide (j’ai acheté le plugin WPCovers, mais vous pouvez utiliser le service payant plus complet Myecovermaker)
  • l’annoncer sur votre site et blog bien entendu
  • en parler à vos contacts par mail
  • publier l’article de blog régulièrement sur les réseaux sociaux (utilisez un outil pour les programmer au besoin)
  • demander à des partenaires de lui faire une place sur leur blog, ou d’y consacrer un article
  • utiliser les couvertures des réseaux sociaux, comme je l’ai fait (très efficace !)
  • mettre la publication ou le scoop « à la une », pour que chaque visiteur voit l’annonce de votre guide en premier
  • poser de temps à autre des liens dans vos articles vers votre contenu gratuit

Voici ce que ça donne sur ma page Facebook par exemple :

guide gratuit Harmony Com

Ou sur Scoop It :

star it guide gratuit scoop it

Ces astuces apportent des abonnés régulièrement et sans travail supplémentaire.

Sur Twitter, j’ai créé une image pour avoir un joli visuel, mais aussi plus de texte, puis épinglé le tweet en haut :

guide gratuit twitter

4 conseils pour finir :

  1. veillez à ne pas « harceler » vos contacts en faisant une promotion excessive
  2. n’hésitez pas à rajouter les commentaires positifs obtenus, même ailleurs que sur le blog (avec l’accord des personnes au besoin)
  3. au bout de quelques temps, mettez à jour le contenu si besoin
  4. regardez les statistiques (ouvertures, clics…), et optimisez au besoin

Voilà, vous avez à présent la méthode pour gagner régulièrement des abonnés ciblés, avec du contenu gratuit de qualité. C’est du travail, mais voyez-le comme un investissement à long terme. Il faudra en général quelques temps pour transformer un inconnu en prospect, puis une partie en clients. C’est très variable selon l’activité et la cible commerciale : voyez cet article pour plus de précisions sur ce processus.

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Sandra PEREZ – Harmony Com
Spécialiste en communication pour TPE

 

Harmony Com
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Sortie d'une école de commerce (marketing et gestion), après quelques expériences commerciales, je suis tombée dans le web dès 99. Webmaster freelance dès 2004, j'étais déjà spécialisée TPE ! Avec le web 2.0, j'ai repris une activité plus conforme à mes compétences : la communication pour TPE. Ma philosophie : du sur mesure qui va à l'essentiel ! Conseil / accompagnement - Rédaction commerciale - Social média - Print / logo
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