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Les bonnes résolutions 2015 pour toucher vos clients potentiels

Posted by Harmony Com 2 comments

Avant de commencer ce premier article de l’année, je souhaite rendre hommage aux victimes des différents carnages liés à Charlie Hebdo. Une pensée de soutien pour les familles endeuillées à cette période, qui devrait être un moment de renouveau et d’espoir. Heureusement nous avons eu droit à de beaux rassemblements autour de saines valeurs, en France comme ailleurs.

C’est donc l’heure des bonnes résolutions malgré tout.

Pourquoi j’aborde ce sujet ? Parce que beaucoup de TPE ne communiquent pas de la bonne façon, envers les bonnes personnes. Elles perdent ainsi un temps précieux pour des actions souvent vaines, et se découragent. Or, la prospection et la vente pures ne donnent souvent plus les résultats espérés.

Voici donc quelques résolutions à prendre pour toucher vos clients potentiels avec une communication efficace.

Cadeau de début d’année : la chek list à télécharger en fin d’article !

résolutions communication 2015

 

Résolution 1 : je communique

Avoir une carte de visite et un site web ne signifie pas communiquer. C’est insuffisant pour la plupart des entreprises.

Aujourd’hui les clients potentiels, professionnels comme particuliers, sont saturés d’offres et d’informations. Ce n’est certainement pas une publicité ou un dépliant qui dit « je suis le meilleur » ou « achetez-moi ça » qui va les convaincre, même si vous êtes vraiment le ou la meilleure !

La communication va au delà de l’argument commercial pour l’appuyer, et le démontrer si possible. Parce que vous avez certainement beaucoup de concurrents, et que chacun pense proposer les bons produits ou services. La question est : le proposent-ils de la bonne façon ?

L’entreprise qui va faire la différence est souvent celle qui va créer du lien et jouer sur 2 éléments fondamentaux pour réussir :

  • donner envie
  • rassurer

Les arguments commerciaux ne suffisent plus à convaincre dans la plupart des cas. Il faut communiquer sur autre chose, comme les valeurs de l’entreprise, son expérience, etc…

Résolution 2 : je communique efficacement

Pour donner envie, on va appuyer sur le « bénéfice client », c’est à dire l’avantage pour le client potentiel, avant les compétences ou les aspects techniques (à moins qu’ils soient vraiment une différence de taille qui va attirer un public intéressé par ces arguments, par exemple dans un domaine très technique).

Exemple : le client va gagner du temps, économiser, booster son activité, apprendre telle chose et facilement, détenir un produit qui va lui faciliter la vie ou est unique, etc… Il ne va pas avoir envie d’acheter un soda : il va avoir envie de l’univers de telle ou telle marque qui le fait rêver ou qui est « fun », avec l’image qui s’en dégage et qui rejaillit sur lui (il est aussi « fun » et branché en buvant ce soda).

Alors donner envie, ça passe par :

  • des services ou produits bien présentés
  • de belles photos ou images
  • des arguments clairs et convaincants
  • des supports agréables et professionnels, etc…

Mais vient après la question de la confiance : trop de TPE zappent cet aspect. Elles s’imaginent qu’avoir des compétences et le dire suffit à ce que les clients affluent, qu’ils vont les croire sur parole. Mais aujourd’hui, le client potentiel est bien plus méfiant et averti, il voudra en savoir plus et vérifier les informations. Il s’agit donc de prouver ce que vous avancez. Et surtout, de démontrer vos compétences, votre savoir-faire.

Il faut que vos outils de communication, print et surtout web, rassurent le client sur votre sérieux : il doit donner de l’argent à un inconnu !

Il va être rassuré par :

  • des témoignages nominatifs de véritables clients
  • des articles de blog qui prouvent le savoir-faire, donnent de bons conseils, montrent qu’il comprend ses clients potentiels
  • un site professionnel, qui répond bien aux premières questions du visiteur
  • une présence sur les réseaux sociaux sérieuse et agréable
  • un contact satisfaisant au téléphone ou par e-mail, etc…

Tout ceci, c’est de la communication ! Et c’est souvent aujourd’hui ce qui fait la différence pour choisir un produit ou service, et non les qualités d’un produit ou service, que l’on trouve généralement ailleurs. Les valeurs d’une entreprise sont un élément clé de cette communication : elles doivent être réelles et cohérentes.

Vous rassurerez également vos prospects avec :

  • des photos de vos locaux si vous en avez (et pas en vrac !), de votre équipement ou véhicules (surtout s’ils sont marqués à vos couleurs)
  • des photos sympas mais professionnelles de votre équipe, des vidéos la montrant au travail
  • des photos ou vidéos de vos conférences ou formations
  • des visuels de votre présence sur des salons, de rencontre avec des partenaires, etc…

Par exemple, vous pouvez voir ces voeux vidéo reçus aujourd’hui de l’entreprise Cognix Systems. Ils véhiculent une très bonne image en donnant une large place aux locaux et aux employés.

Si vous êtes indépendants et surtout dans le service, votre personne fera la différence, car l’entreprise c’est vous. Toute votre communication, même personnelle, doit soutenir votre communication professionnelle (voir personal branding). Soyez très attentifs aux dérapages en ligne !

Résolution 3 : je communique auprès des bonnes personnes

Ce point semble évident, mais beaucoup de TPE utilisent en réalité des outils inadaptés à leur cible commerciale !

Elles perdent ainsi beaucoup de temps à parler dans le vide. Il est important de bien cerner ses « personas » pour savoir :

  • où elles se trouvent (donc quel outil utiliser pour les toucher)
  • ce qu’elles souhaitent recevoir comme information et quand

personas

Vous pouvez lire cet article pour bien choisir vos réseaux sociaux.

Ne restez pas sur vos acquis : observez ce que font les concurrents, où et comment. Comprenez vraiment les besoins de vos clients potentiels, sans rester sur votre avis de pro du domaine, pour leur proposer une information qui les intéresse vraiment, avec un langage et des supports qui leur conviennent.

Il n’y a pas de réponse toute faite : chaque profil doit être étudié pour lui proposer la bonne information, de la bonne façon, au bon moment.

N’hésitez pas à remettre en question ce que vous croyez et analyser les statistiques (blog, site, réseaux sociaux…) : elles vous donneront de précieuses informations sur ce qui fonctionne… ou pas.

Exemple : une cliente communiquait depuis le début d’une façon inadaptée, qui séduisait finalement des personnes qui n’avaient aucun intérêt pour son activité. Elle ne transmettait pas les bonnes informations, de la bonne façon, et s’attirait des abonnés inutiles pour son entreprise, tout en restant globalement invisible pour ses cibles commerciales. Elle avait mal cerné qui étaient ses clients potentiels et surtout, ce qui les intéresse vraiment.

Vérifiez avec un petit marketing MIX que vous ne perdez pas votre temps.

Résolution 4 : je communique de façon vraiment professionnelle

Le site bidouillé maison, le blog fouillis ou amateur, des bévues sur les réseaux sociaux, tout ceci va entamer votre réputation en ligne et se propager, pour donner une mauvaise image de votre entreprise.

Trop de TPE sous-estiment l’impact de cette mauvaise communication.

Souvenez-vous : donner envie et rassurer. Comment voulez-vous rassurer avec des outils qui montrent ouvertement votre manque de moyens financiers, un site qui ne dit pas qui vous êtes, l’absence de témoignages ou pire, des avis négatifs ? Comment donner envie avec un site plein de fautes ou bugs, qui ne donne pas l’information souhaité, ou des publications désagréables sur les réseaux sociaux ?

Aujourd’hui la concurrence est rude dans tous les domaines : chacune de vos erreurs profitera au concurrent.

La présence Internet est souvent la pierre angulaire de la communication des TPE. Même pour un achat en magasin, les consommateurs iront avant se renseigner sur le web. Une présence Internet de piètre qualité va forcément saboter vos efforts, car elle fera fuir le client potentiel ! Il se fait une idée sur l’entreprise en moins de 10 secondes sur son site… et part tout aussi vite s’il ne trouve pas ce qui l’intéresse.

Alors pour 2015, faîtes un bilan de votre présence web pour vous assurer que ce premier contact avec le client potentiel ne va pas être une barrière définitive entre vous et lui. Ce cas est beaucoup plus fréquent que les entrepreneurs le pensent ! Pensez à votre propre réaction face à un site qui ne vous donne pas confiance. Et pensez aussi à ce qui vous donne envie d’acheter ou de contacter une entreprise : les gens font de même.

Alors exit les photos déplacés, les gros mots ou blagues salaces, les emportements ou critiques, etc… En 2015 vous aurez une présence web impeccable !

Résolution 5 : je communique régulièrement

Et oui, communiquer juste pour des soldes ou quand ça arrange l’entreprise ne va pas donner grand chose. Pour être efficace, une communication doit être régulière, et correspondre aux besoins des clients potentiels.

Certains domaines demandent à communiquer plus que d’autres, notamment ceux qui sont innovants ou pointus, car il faut d’abord faire connaître, expliquer, avant même de pouvoir séduire l’acheteur potentiel. Il va falloir l’éduquer en quelque sorte, avant de chercher à vendre.

Pour beaucoup de métiers, il faut montrer son savoir-faire (le faire savoir !), donner des conseils, fournir une information de qualité, pour capter l’attention du client potentiel. Pour être visible, cette information doit être renouvelée, sinon elle passera inaperçue parmi la masse des messages sur les réseaux sociaux ou ailleurs. La répétition est indispensable pour aider à faire passer le message. Reste à le faire de façon subtile et intéressante (gardez en tête le ratio 80 % d’information pour 20 % de promotion).

Vous pouvez utiliser entre autres :

  • votre blog avec une newsletter de qualité
  • les réseaux sociaux adaptés à votre cible commerciale
  • des slides (notamment issus de conférences ou formations)
  • des vidéos ou podcasts si vraiment vous êtes à l’aise avec ces outils
  • des articles sur d’autres blogs ou sites, etc…

Il est important de créer un maillage qui présentera diverses portes d’entrées aux internautes. Inutile de compter sur votre site pour drainer des contacts à lui seul : il sera bien souvent perdu dans la jungle du web ! Quant au référencement (SEO), je vous invite à lire mon article pour en finir avec les idées reçues.

Bien sûr, il ne faut pas négliger le côté local et le contact direct :

  • votre carte de visite est-elle à jour, professionnelle ? Votre dépliant aussi ?
  • et si vous faisiez un flyer pour un événement, ou pour déposer chez des partenaires et prescripteurs ?
  • des foires ou salons peuvent-ils être utiles à votre activité ? N’hésitez pas à les prévoir bien à l’avance pour les budgéter correctement et produire des supports visuels de qualité (quitte à mutualiser la dépense)

Tout ceci devrait être prévu dans un plan de communication, même sommaire, qui va prévoir au minimum ce que vous allez faire et quand. Échelonnez les actions pour épargner votre trésorerie et garantir une présence régulière. La mémorisation de votre marque et la confiance envers votre entreprise sont à ce prix !

Un blog ou des profils de réseaux sociaux laissés à l’abandon ou presque vides ne feront que du tort à votre entreprise. Tout ceci doit être animé régulièrement pour être dynamique et vraiment utile :

  • la durée de vie des publications sur les réseaux est très courtes, quelques heures seulement en général
  • les réseaux n’affichent pas vos publications à tous vos contacts à chaque fois, sinon ceux-ci auraient des fils d’actualité de 3 km de long

Vos publications doivent ainsi être assez nombreuses et régulières, aux bons horaires, pour parvenir à vos clients potentiels au moins de temps à autre. Si vous manquez de temps ou de compétences dans ce domaine, envisagez de faire appel à un CM (community manager) : il rentabilisera très vite le coût engendré s’il est compétent, et vous fera gagner un temps précieux.

Ma checklist 2015

  • je revois mon site (navigation, contenu, visuels, optimisation pour le référencement…)
  • j’optimise mon blog (un thème de qualité, je vérifie les menus et catégories, si les réseaux sociaux sont bien accessibles, le partage et le commentaire aisés, je vois si je peux proposer de nouvelles rubriques, je planifie mes articles, je propose des échanges de liens ou des articles invités…)
  • je mets à jour mes profils de réseaux sociaux (vous trouverez sur ce blog des fiches pour réaliser des pages ou profils efficaces sur les principaux outils – utilisez la recherche en haut)
  • j’écris régulièrement sur mon blog (1 article par semaine si possible, 1 par mois minimum)
  • je fais mon petit calendrier éditorial pour les réseaux sociaux : par exemple, je poste au moins une fois par jour sur ma page Facebook et sur Twitter, 1-2 fois par semaine sur Viadeo, LinkedIn et Google Plus, davantage si possible sur Pinterest
  • je remercie mes nouveaux abonnés, je partage leurs articles de temps à autre, et je réponds toujours (poliment !)
  • si besoin, j’automatise certaines actions avec des outils comme Scoop It, Pluggio, Hootsuite, Buffer…
  • j’utilise le visuel dès que possible : image soignée (voir Canva ou Picmonkey), photo avec texte ou citation mise en page, infographie, voire vidéo
  • je suis des influenceurs, je m’abonne à des newsletters de qualité de mon secteur (source d’information et de partage possible sur les réseaux sociaux)
  • je revois mes supports print, surtout si je travaille en local

Et surtout : je vérifie que j’envoie bien le bon message, aux bonnes personnes, via les bons outils, et au bon moment !

Cette délicate alchimie est plus difficile qu’on ne le pense. N’hésitez pas à faire appel à des professionnels pour vérifier sur vous ne perdez pas temps et argent à communiquer dans le vide.

Sur ce, je vous souhaite à nouveau une très belle et fructueuse année 2015 !

Sandra PEREZ – Harmony Com
Spécialiste en communication pour TPE

Check-list en PDF pour impression !

check list communication 2015

Harmony Com
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Sortie d'une école de commerce (marketing et gestion), après quelques expériences commerciales, je suis tombée dans le web dès 99. Webmaster freelance dès 2004, j'étais déjà spécialisée TPE ! Avec le web 2.0, j'ai repris une activité plus conforme à mes compétences : la communication pour TPE. Ma philosophie : du sur mesure qui va à l'essentiel ! Conseil / accompagnement - Rédaction commerciale - Social média - Print / logo
2 Comments
Jan 15, 2015
09:27
#1 Brigitte :

Merci, Sandra, pour ces bons conseils,de bonnes résolutions de l’année 2015. Je vais continuer les bons conseils déjà reçus en 2014, et pourquoi pas les améliorer avec certains points cités dans la checklist 2015!

Jan 15, 2015
10:18

Merci Brigitte :-)
Beaucoup de petites entreprises négligent leurcommunication, alors qu’elle reprensente bien souvent leur force de vente !

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