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Accrochez vos prospects grâce au bénéfice client

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Le bénéfice client est un terme marketing. Il consiste à donner au client potentiel les bénéfices / avantages pour lui.

Simple ? En réalité, pas tant que ça… La plupart des supports commerciaux de TPE ne sont absolument pas optimisés en ce sens. Nous allons voir quelles sont les erreurs courantes, et comment y remédier.

bénéfice client

Les erreurs fréquentes

Dans la pratique, chez les TPE (dont une grande part d’indépendants), c’est souvent l’entrepreneur lui-même qui rédige les textes de ses supports de communication. Or il est « dedans », dans son affaire, qu’il maîtrise (enfin normalement !).

Alors concrètement, il va avoir tendance à :

  • parler produit et fonctionnalités (avec parfois une longue liste rébarbative)
  • parler compétences (ou prestations uniquement) pour des services
  • utiliser un langage qui lui est familier, mais pas pour son client potentiel
  • oublier de mentionner des éléments qui sont évidents pour lui, mais pas du tout pour son prospect

Les TPE partent souvent de leur produit ou service, en essayant de le « projeter » vers le client potentiel à grand renfort de caractéristiques. Au lieu de se mettre à la place du client pour lui donner de suite les informations pertinentes pour lui, qui sont souvent peu nombreuses (1 à 3 avantages).

On va donc se trouver avec de longues listes ennuyeuses de termes techniques ou fonctionnalités, ou au contraire des présentations trop succinctes, car l’entrepreneur pense que le reste coule de source.

bénéfice client

Résultat, le prospect :

  • ne comprend pas des éléments importants, ou ne fait pas le lien de cause à effet
  • ne se reconnaît pas dans ce qui est décrit, ou la façon dont c’est exprimé (ton, langage…)
  • a l’impression qu’on ne s’intéresse pas à lui (on ne le comprend pas), mais juste à sa CB
  • ne voit pas les avantages pour lui à continuer sa lecture, encore moins d’acheter

Le lien ne se crée pas. Pourtant montrer au client potentiel qu’on le comprend (ses problèmes, ses envies…) est à la base de tout exercice commercial.

Or surtout sur Internet, vous aurez rarement une seconde chance ! Le prospect partira, et il sera très difficile de le faire revenir s’il a eu une mauvaise impression au départ.

Comment capter davantage l’attention d’un prospect

La clé : se mettre (vraiment) à sa place.

Oui, ça semble simple aussi, et on se dit « mais je l’ai fait » ! Seulement souvent au bout de quelques temps, les résultats ne sont pas là. Et les retours des prospects nous font comprendre que notre support (papier ou web) n’est finalement pas reçu / perçu comme on l’imaginait.

C’est normal : en début de vie, une entreprise se cherche. Il est fréquent d’attendre 2-3 ans avant de sentir qu’on maîtrise vraiment ses arguments commerciaux. Ils se construisent au fil du temps, avec les échanges, surtout si l’on n’est pas commercial dans l’âme.

Alors voici des éléments pour gagner du temps. Prenez quelques minutes au calme et mettez-vous à la place de votre client potentiel :

  • quel est son problème principal, résolu par votre produit ou service ?
  • quelle solution attend-il ?
  • quels éléments sont particulièrement importants pour lui ? (être rassuré, montrer son statut social, gagner du temps, économiser…)
  • quel langage utilise-t-il ?

Seule une réelle compréhension de votre cible commerciale vous permettra de formuler les bons arguments, de la bonne façon.

Alors dites-lui directement ce qu’il veut entendre, vous expliquerez ensuite le comment et le pourquoi (caractéristiques, fonctionnement, etc…).

bénéfice client

Sa question majeure : il va y gagner quoi au juste ?
Du temps, de l’argent, de la facilité à faire quelque chose, de la sécurité, etc… ? Ce sont souvent des arguments simples et pratiques, mais capitaux pour le prospect. Il veut savoir ce que vous apportez face à la concurrence. Alors mettez de suite en avant votre « plus » ou votre différence.

La méthode CAB est souvent citée pour trouver le bénéfice client. Caractéristique, avantage, bénéfice :

  • la caractéristique est plutôt technique (fonctionnalités, caractéristiques de l’offre) : on est dans l’analyse
  • l’avantage est assez rationnel : le client commence à voir son intérêt
  • le bénéfice est souvent plus émotionnel : il se projette et voit son avantage personnel

En pratique

Globalement, selon votre secteur d’activité, posez-vous ces questions :

  • quel problème de votre client allez-vous résoudre ?
  • quel besoin allez-vous comblez ?
  • quelle envie allez-vous satisfaire ?

Voici un excellent exemple issu du site Carrière commerciale :

« Vous vendez un modèle de voiture.

Quelques caractéristiques
– Consommation 6l. au 100
– Equipée d’un climatiseur en série
– Equipée d’un système ABS
– Innovation technologique dernier cri
– Reprise de votre véhicule actuel à l’Argus + 10%

Avantages correspondants
– Economique
– Fraîcheur dans l’habitacle même par forte chaleur
– Freinage en toute sécurité
– Vous serez parmi les premiers à profiter d’un système totalement nouveau
– Sans vous occuper de la revente, vous êtes sûr de tirer un bon prix de votre véhicule actuel »
Source : https://www.carrierecommerciale.fr/Article/construire-bonne-argumentation-27-4.html

La transformation d’une caractéristique en bénéfice client est claire : un argument souvent simple, qui lui parle. Globalement il sera axé sur la sécurité, l’orgueil, la nouveauté, la confort, l’argent, ou la sympathie qu’il peut générer avec ce produit / service (méthode SONCAS).

2 astuces apprises en école de commerce, pour vous aider à définir votre bénéfice client :

  1. terminez la phrase « j’aide mon client à … ». A faire, gagner ou obtenir quoi ?
  2. ou terminez la phrase « ce qui vous permet de… » : porter à nouveau votre jean favori, cuisiner tout en surveillant vos enfants, apprendre en vous amusant, etc…

Les réponses (subjectives et souvent axées sur l’émotionnel) représentent les bénéfices clients.

Un exemple avec la Dropbox et leur page d’accueil, reconnue pour son efficacité :

bénéfice client Dropbox

Source : https://www.dropbox.com/fr/

Pas de jargon : le client potentiel sait de suite ce qu’il peut obtenir / gagner avec ce service. Les avantages sont développés ensuite un à un.

 

Alors mettez-vous véritablement à la place de votre client potentiel, pour :

  • répondre à ses questions avant qu’il les pose (et encore mieux, à ses éventuelles objections)
  • lui dire de suite ce qu’il va gagner grâce à vous

Placez ces arguments en tête de vos supports de communication. Ils accrocheront vos prospects, en leur donnant envie d’en savoir plus, mais aussi en marquant votre différence, ce qui facilite la mémorisation de la marque.

Sandra PEREZ – Harmony Com
Spécialiste en communication pour TPE

 

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Sortie d'une école de commerce (marketing et gestion), après quelques expériences commerciales, je suis tombée dans le web dès 99. Webmaster freelance dès 2004, j'étais déjà spécialisée TPE ! Avec le web 2.0, j'ai repris une activité plus conforme à mes compétences : la communication pour TPE. Ma philosophie : du sur mesure qui va à l'essentiel ! Conseil / accompagnement - Rédaction commerciale - Social média - Print / logo
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