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La visibilité ne fait pas le chiffres d’affaires

Posted by Harmony Com 0 comments

Aujourd’hui un article sur un sujet important.

J’en avais écrit un il y a quelques temps sur les « chiffres » qu’il faudrait atteindre, les « normes » sur le web, etc…, et le fait qu’ils n’ont finalement pas grande signification pour la plupart. Or hier j’ai vu une vidéo de Stéphanie Hetu qui disait en gros la même chose : on peut faire dire un peu n’importe quoi aux statistiques…

J’aimerais donc développer un peu ce sujet, très important à l’heure de l’infobésité. 

visibilité et chiffres d'affaires

Vendre sans être très visible

On nous promet de multiplier par X le nombre de nos fans, on nous dit qu’il faut tant d’abonnés à la newsletter minimum pour avoir des clients, tant de visites mensuelles sur un site, etc… Et du coup, qu’il « faut » faire ci et ça, plus ça et encore ça. 

Or la réalité est toute autre.

Je vais parler à nouveau d’un exemple anti-marketing par excellence : le cas Aroma Zone (voir ici pour détails). Une entreprise qui eu « la » bonne idée : être la 1ère à vendre sur Internet de quoi réaliser soi-même ses cosmétiques. Ensuite, elle a misé sur 2 autres bonnes idées :

  • des fiches produits remarquables
  • des fiches recettes pour utiliser ses produits

Et bingo ! Avec un site web moyen mais fonctionnel à l’époque, sans réseau social au début, sans service marketing ni commercial ! Juste parce que cette entreprise a vendu le bon produit, aux bonnes personnes, au bon moment, de la bonne façon. Elle est aujourd’hui le leader incontesté dans ce domaine.  

aroma zone

Autrement dit ce qui prime, c’est l’aspect commercial tout simple : répondre à un besoin ou satisfaire une envie. La base : une offre bien réalisée qui cible les bonnes personnes. Ensuite, les moyens de communication ne manquent pas à l’heure actuelle : il faut les adapter à son entreprise, sans suivre les modèles tous faits ou le voisin. On peut ainsi obtenir d’excellents résultats avec peu de budget. Une précision logique : si l’aspect marketing est trop bancal à la base, aucune communication ne pourra y pallier. On ne fera que « brasser de l’air » en vain. 

Etre visible ne veut pas dire vendre

Inversement, je connais pas mal d’entrepreneurs qui ont de « grosses » communautés sur les réseaux sociaux ou avec leur blog, beaucoup de visites sur leur site, mais qui ne vivent pas de leur activité pour autant. A vrai dire, j’en ai même connu plus d’un qui a mis la clé sous la porte.

Pourquoi ?

Parce que ces chiffres ne veulent rien dire dans l’absolu. Vous faîtes rire les gens avec des blagues, ils aiment les photos de bébés chiens, la provoc, etc… ? Oui il y a plein d’abonnés pour ce genre de contenu. Mais ce ne sont pas des clients potentiels.

D’autres attirent sans le vouloir une communauté de concurrents qui viennent chercher les dernières nouveautés du secteur : ce seront peut-être des partenaires, des prescripteurs, mais pas des clients directs. Il est possible de lancer son activité sur cette base (notamment en devenant un « influenceur »), mais il faut alors développer d’autres stratégies pour trouver des clients.

Un blog peut ainsi cartonner car il plaît (cuisine, mode, tourisme, etc…). De là à vendre, c’est une autre histoire. Beaucoup de blogs perçoivent seulement quelques deniers grâce à l’affiliation ou la publicité, mais pas de quoi en vivre, loin de là. Conseils Marketing avait réalisé une étude qui montrait que :

  • seules 1 % des personnes interrogées vivaient de leur blog
  • 70 % des blogueurs ne touchent aucun revenu (la moitié seulement ne cherche pas à en avoir)

Source : http://www.conseilsmarketing.com/e-marketing/resulats-de-letude-sur-les-blogueurs-francophones

En revanche on peut avoir moins de 1000 inscrits à sa newsletter mais des abonnés ciblés, actifs, très intéressés par les produits ou services, qui feront d’excellents clients et prescripteurs. Il n’y a donc pas de « taille » et de normes vraiment valables. 

Miser sur la cohérence

On ne le dira jamais assez : la cohérence est capitale en communication, et de manière générale pour une entreprise.

Pourquoi ?

Parce qu‘elle donne un rendu global rassurant, qui donne confiance. Or sans confiance, pas d’achat !

Inconsciemment, les prospects vont sentir les incohérences. Il s’agit de :

  • bien cerner sa cible commerciale et ses besoins
  • pour peaufiner son produit / service en conséquence
  • et choisir les meilleurs moyens d’atteindre sa cible

Si l’ensemble est cohérent, que tout « se tient », il y a de fortes probabilité pour le chiffre d’affaires suive.

cohérence

Souvent mes clients sont surpris car je ne leur conseille pas forcément de créer un blog ou d’être présent sur X réseaux sociaux. Je sais très bien que certains n’ont aucune facilité pour ces choses ou vraiment pas le temps. Il est important de choisir les actions de communication qui vous rendent visibles auprès des bonnes personnes, pour vendre. Car soyons clairs, une entreprise n’est pas une association à but non lucratif. Elle doit vendre

La visibilité sur Internet (ou ailleurs) ne reflète donc pas forcément le succès d’une entreprise. On peut être hyper présent (parfois trop !), et n’avoir aucun client derrière. 

Voilà pour ces précisions importantes. Il y a aujourd’hui maintes formations pour faire plein de choses, parce « qu’il faut ». Seulement je vois beaucoup d’entrepreneurs se noyer dans ces formations car l’aspect marketing n’est pas assez cadré, ou qu’elles ne sont pas adaptées à leur entreprise et ses réels besoins. Elles leur prennent un temps dingue, ils se dispersent bien souvent avec des outils et techniques, pour ensuite se rendre compte que ce qu’ils mettent en place ne donne rien.

De plus tout le monde n’a pas un sens commercial inné. La technique ou l’outil ne sont rien sans :

  • une bonne dose de psychologie (pour comprendre le client potentiel, se mettre à sa place et lui proposer ce dont il a vraiment besoin / envie)
  • un minimum de connaissances marketing (pour mettre en place les actions adaptées sans s’éparpiller, et en évitant les maladresses qui peuvent coûter cher)

Alors si vous n’avez pas de blog ou « juste » une petite liste mail : ne paniquez pas. Ce n’est pas forcément un problème ! L’un de mes plus proches partenaires a un site gratuit tout simple (sans même un nom de domaine !), aucune présence sociale ou liste mail, mais se démène en local car c’est « son truc ». En plus c’est adapté à sa cible commerciale locale. Et il s’en sort très bien.

Si vous avez besoin d’un regard neutre et bienveillant pour faire le point sur votre communication, contactez-moi !

Sandra PEREZ – Harmony Com
Spécialiste en communication pour TPE

 

Harmony Com
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Sortie d'une école de commerce (marketing et gestion), après quelques expériences commerciales, je suis tombée dans le web dès 99. Webmaster freelance dès 2004, j'étais déjà spécialisée TPE ! Avec le web 2.0, j'ai repris une activité plus conforme à mes compétences : la communication pour TPE. Ma philosophie : du sur mesure qui va à l'essentiel ! Conseil / accompagnement - Rédaction commerciale - Social média - Print / logo
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